富裕層マーケティングで知っておくべき5つのポイント

富裕層向けのサービスや商品は利幅も多くなり
 一度の商談で多くの利益をあげれるのが魅力です。 

富裕層向けマーケティングは単価が高いので
売る方もあらゆるテクニックを駆使しています。

●富裕層マーエティングで高単価商品を売る時にうまくクライアントを誘導したい。
●高単価商品を売るポイントがあれば知りたい。

という方に、今回は利幅の大きい富裕層へ高単価商品やサービスを
セールスする時に必須のテックニックをご紹介します。

富裕層マーケティングの心理的タブー

富裕層へマーケティングと心理的誘導

高額な商品ほど、心理的誘導というテクニックを理解している必要があります。

人間の心理的を誘導する方法というのは実はもう数十年、
何百年も前から研究されてきました。

そしてその心理的誘導テクニックは、
セールスやマーケティング、広告の世界では商品・サービスを売る為に使われています。
また、新興宗教が寄付金を集めることにも利用されていあます。

でも、セールスマンが面と向かって
「あなたの心理的な機能を刺激していたんです」
なんてことを言うわけがありません。

ですので買った本人(お客さん)は
「自分で選んで買った」と思い続けています。

ただ、「自分で選んで買った」と思い続けてるお客さんも
何も無い状態からいきなり買うことはありません。

必ず何かに誘導されてそれを買っています。
これは「知っているか、知らないか」の差だけなので、

これからお伝えしていく
心理的な誘導を促すための単語を知らなかった場合は
今までの自分の行動を振り返ってみるとよいです。

おそらく、まんまと誘導されていることに気づくと思います。

「これ、なんで買ったんだろ?」

って、経験はどなたにもある事です。

心理的な誘導されると人は知らずうちに
必要でなかったものまで購入します。

ただ、富裕層というお金持ちの方は、
結構お金にシビアだったりします。

だから、富裕層向けのビジネスは単価が高いので
 売る方もあらゆるテクニックを駆使しています。 

ここからは、実践的な高額商品を売るテクニックをお伝えしてまいります。

今回テクニックをお伝えする中で、

●これから出てくる言葉を知っているか?
●そしてその意味と使い方を理解しているか?

によって、あなたのこれからのビジネスでの売り上げは
大きく変化していくことになりますの是非、参考にしてください。

欠点の告白

富裕層に限らず、人が何かを買う時にうまい話だけ言われたら

「それって本当??

と疑いの気持ちが出るのが自然ですよね。

特に情報が山のように溢れる今の世の中では
うまいだけの話なんてあり得ないと。

コピーライティング、マーケティングの巨匠
シューガーマンも言っています。

”まず、お客をだませるなんて思わないほうがいい。
もし売ろうとしている商品に本当に欠点があるのなら、
お客は必ず感づき、気づき、見抜く。
あなたは「客の目なんかごまかせるさ」と思っているかもしれない。
しかし、お客はあなたが思っているよりずっと鋭いのだ。”

彼は欠点を真っ先に紹介することで、
ある意味その”酷い欠点”で興味を惹き、

その欠点が他のメリットや魅力に消されるように紹介して
販売に成功していると。

欠点を打ち消していけば
唯一の問題点を効果的に消すだけではなく
欠点すらメリットや魅力の引き立て役に使うことができるという事です。

ピーク・テクニック

ピーク・テクニックと呼ばれる方法で
中途半端な数字を示した方が
相手の興味関心を刺激することができるという方法です。

例えばあなたがどこかで自己紹介をするとしましょう。

「これから3分で自己紹介をします」 と言ったら普通だが 「これから237秒で自己紹介をします」

と言ったらどうでしょうか?
確実に前の言葉よりも興味を持ってもらえます。
(時間に対するハードルは上がりますが・・・)

キリの良い数字は気持ちよく見えるが
相手の記憶に残りづらいのです。

相手を誘導する時に使う単語は

「中途半端な数字」

を織り交ぜることを意識してみてください。

あなたの話を集中して聞いてくれるし、
文章も興味を持って読み進めてもらう一つのきっかけになります。

モデリング

人は周りの人がみんなやっているとつられて同じことをしてみたくなる。

これをモデリングと呼びます。

自己啓発などではあこがれている人や理想の人を設定して
その人を真似る事を指すこともあります。

世間には一定数

人の真似をしたい
流行っているものをやりたい

大勢の人が選んだものと同じことをやりたい

と思う人がいます。例えば、

・希望者が多くて予約待ち

・行列

・他からも声がかかっている

こういう言葉が販売につながるのは
人間の心にモデリングへの欲求があるからです。

ただ、これが全ての人に通用するわけではありません。

モデリングの欲求が強い稼働が相手の反応を見ながら、
上手く富裕層マーエティングに活用していきましょう。

ザイオンス効果

ザイオンス効果とは繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果の事です。
単純接触効果とも言います

人は目に触れる回数が多い人に好感を持つという傾向があります。
人は会えば会うほど好きになるという事です。

 例え苦手な相手でも
何度も顔を合わせていると良い関係が作れたりします。

好感を持つだけならそんなに強力ではない
感じがしてしまうが、

信用、信頼というレベルまで到達することもあります。

だから、メールでもSNSでもとにかく接触する場所、
頻度を増やすということは大切なのです。

仲良くなり互いに打ち解けていくだろう。特別な対策はいらない。ただ会うだけでもそうなる。そこに誘導単語も使っていく。いかに強力か分かってもらえるだろう。

プライミング効果

先に得た情報に無意識のうちに引っ張られた行動をとります。
この心理作用を「プライミング効果」と呼びます。

10回クイズというとピンとくると思います。

「ピザ」という言葉を10回言ったあと
「ひじ」を指して「ここは何?」という質問をするという問題。
多くの人が触れたことのある問題だと思います。

答えはもちろん「ひじ」なのですが、
「ひざ」と答える人が多いのですよね。

これがプライミング効果です。

つまり、先に脳に入った情報は、
あとから入ってくる情報に大きく影響を与えるという事です。

例えば、あなたがデートで肉を食べたいと思っていれば
食事の前に美味しい肉の話で盛り上がればよい訳です。

先行情報で肉というキーワードを入れることにより、
脳の機能だから逆らえないのだ。

また、カップラーメンを食べると身体に悪い
という話を聞いたあとに、

コンビニで小腹が減っても
カップラーメンは買わないですよね。

野菜ジュースでも生野菜ほどではないが健康に良いと聞いたら、
ランチに野菜ジュースを買うかもしれませんし、
しかも食べられる時は生野菜をオーダーする可能性もありますよね。

どういう情報をどんな言葉で事前に入れるのかという事です。
ただ、あからさまにやり過ぎると

「あーさっきのは、この前振りだったのね」

となってしまうので注意するようにしましょう。

誤前提提示

誤前提提示とは、
人は選択肢を出されたら、どちらかを選択してしまう心理を活用したテクニックです。

通常の選択肢は「YES」か「NO」なのですが、誤前提提示では「YES」と「YES」から選ばせます。

例えば、

「お茶か、コーヒー、どちらにしますか?

と聞かれたとしよう。
あなたならどちらを選びますか?

実はここで一つ大きな選択肢が
意図的に無くなっている事に気が付きましたか?

それは何かというと

「どちらもいらない」

という選択肢です。人はどっちにしますか?

という2択を聞かれると
基本的にはどっちかを選ばなければならない
という心理的な強制力が働きます。

コーヒーだろうとお茶だろうと自分で選んだと思ってします。

しかし、その裏では「どちらも選ばない」
という重要な選択肢が省かれた事には気付かないのです。

プライミング効果でも書きましたが、
脳は先に入ってきた情報に大きな影響を受けます。

この誤前提提示はにスケジュールを押さえる時など
見込み客へのアポとりにものすごく活用できます。

「ご都合の良い日にちはありますか?」

と見込み客に言った場合、
「ある」か「無い」の選択が頭に浮かびます。

「10 11 日、12 日、15 日」のどの日程が良いですか?

と聞かれるとまずは3日程が OK かを確認する意識が強く働きます。

今すぐ使えるテクニックですね。

クライマックス法とアンチクライマックス法

何かを説明するときに話し方というのは
大きく分けて2つの方法があります。

先に結論を言ってから解説や理由を説明するのか、
それとも、解説や理由を説明して最後に結論をいうのか。

この2つの説明方法を

前者をアンチクライマックス法(先に結論)
後者をクライマックス法(後に結論)

と呼びます。

通常、ビジネスの世界ではアンチクライマックス法が良いとされています。
欧米の文章はこちらが基本です。

しかし、保守的で用心深い人間には
クライマックス法がより効果的であると言われています。

相手の本音を簡単に引き出す5つのフレーズ【質問力】

富裕層マーケティングに限らず、マーケティングには質問力が不可欠になります。
その質問力により、相手の本音を引き出すことができればセールスの成功確率は格段にアップします。

ただ、どんな人にでも有効なオールマイティな単語は簡単に見つりません。
そんな中で、一つ紹介できるものがあるります。

この言葉はかなり強力です。
業種業態に限らず使用でき、見込み客は本音をついつい出してしまいます。

特にコンサルやアドバイスの途中で使うと
その後の提案や販売につながりやすくなるのでかなり実践的な言葉です。

そのフレーズは

「完璧じゃないですか!

このフレーズを言われるとついつい人は

「いやいや、まだまだ◯◯が✕✕で・・・」

という返答が出てきます。

完璧かどうかと言われると人は粗さがしを始めて
いやいや自分なんて、

と自分で勝手に困っていること悩んでいることを話し始めるものなのです。

また、似たようなフレーズで

「それ本当はいらないんじゃないですか?

という言葉もあります。
この言葉も言われた人は

「いやいや必要なんだよ!なんでかっていうと

と力んで話し始める。
もし、実際に大して必要がないものなら

「そうかもしれません。。」

という流れになるので、
それはそれで言っている事が本心からの言葉でないことが分かる。

バリエーションとしては

「無くても大丈夫そうですね」

「それいりますかね」

「もう心配いらないですね」

などがあります。

ちょっと雑な言葉に聞こえるかもしれないが、

相手との間柄に合わせて使ってほしいフレーズです。

富裕層マーエティングでも、こういう一言も覚えておくと

上手く使えば相手の本当に困っていること譲れないポイントなどが明確になりますので、
強力なセールスアイテムとなります。。

 

まとめ

今回、富裕層マーケティングで知っておくべき5つのポイントついて
お伝えしてまいりました。

ケースバイケースで
相手を見てタイプによって合わせていく必要はありますが、

あなたが使いこなせるテクニックを、

マーケティングやセールスでの引き出しと持っていれば
金額が高い商品を売れる確率はあがりますので、

是非、ご参考にしてビジネスに生かしてください。