商品の価値を高めて購入を促す「希少性の原理」をマーケティングに活用しよう

希少性の原理は、需要に比べて供給が少ない時に価値があるものだと感じる心理的な現象のことを指します。

普段の生活の中でもそのような感覚を覚えた経験があるという人は多いのではないでしょうか?

「もう絶対に手に入らないかもしれない」、「レアなものだから高いお金を払っても買いたい」といった気持になるのは希少性の原理が働いているためです。

今回は、そのような希少性の原理をマーケティングに活かすためのヒントをご紹介していきましょう。

希少性の原理とは?

希少性の原理の特徴

希少性の原理は、希少なものであればあるほど価値が高いと感じる心理現象です。

金や銀といった貴金属は非常に高価ですが、それは貴金属の数が少なく求める人が多いので値段も上がります。

それに対して銅や鉄は、金や銀と比べてみると数が多く存在し手に入りやすいため、価格は必然的に安いです。

つまり、希少性の原理は数が少ないものに対して強く働く現象だと言えるでしょう。

心理学やビジネスでも活用されている心理現象でもあります。

なぜかというと、サービスや商品の希少性をアピールし、利用意欲や購買意欲を向上させる効果が期待できるためです。

希少性の原理が見られた実験内容

希少性の原理に関する実験は、社会心理学者のステファン・ウォーチェルによって行われました。

ステファン・ウォーチェルが行った実験は、瓶の中に入っているクッキーを被験者に食べてもらい、感想を述べてもらうというものです。

1つ目のグループには人数にふさわしい量のクッキーを渡し、2つ目のグループには明らかに少ない量のクッキーを渡します。

渡しているクッキーは同じものなのですが、少ない量のクッキーを渡されたグループの方が高い評価を付けたのです。

このことから、希少性の原理は味覚や五感にまで影響を及ぼす心理現象だということが判明しました。

希少性の原理をマーケティングに活用しよう

数量限定で販売する

希少性の原理を利用する際に、数量を限定した販売は非常に有効です。

あらかじめ販売する数を少なく設定することによって、希少価値が高まります。

そうすることによって購買意欲も一気に高まるのです。

通販番組で人数を限定したり、展示品限りと箱に貼ってあったりすると、つい買いたくなってしまう人もいるでしょう。

数量限定品をつい買いたくなってしまうのは、希少性の原理がうまく働き、購買意欲を高めているからです。

「売り切れると同じものはもう買えないのではないか?」という心理が働くことが要因となっています。

期間限定で販売する

商品の販売やサービスの提供をする機関を限定することも希少価値を高める方法として有効です。

商品を販売する期間を短く設定しておくことによって、「この期間でしか買えないから今のうちに買っておかなければいけない」と感じ、商品購入につながります。

スーパーや家電量販店などで「今週のお買い得品」とか「今月の特価商品」と記載して売り出しているケースも少なくありませんが、購買意欲を高めさせるための手段です。

決められた期間でしか買えないという心理から、希少性の原理が働きます。

購入特典を付けて販売する

数量の限定や期間の限定によって希少性の原理は働きますが、限定特典を付けることでも希少性の原理を活用できます。

ネットビジネスで多く使われている手法となっていて、「購入した方には先着○○名様に特典も差し上げます(×月△日までに購入した方限定)」といったオファーをします。

期間内であれば特典も手に入るけれど、期間を過ぎてしまうと手に入らない可能性もあるため購入したいと考えるようになるのです。

クレジットカードでも期間限定でポイントをプレゼントするというキャンペーンを行っているケースもあります。

なぜ希少なのか、理由付けが必要

希少性の原理を応用することによって、マーケティングではかなり大きな効果を得られる可能性があります。

希少性の原理にプラスして理由付けができれば、希少性はさらに高まっていくでしょう。

理由がないとただ希少価値があるように見せかけているのではないかと思われてしまうケースもありますが、理由付けができていれば納得して購入できます。

商品の数や販売期間が限定されているだけの高価な商品ではなかなか購買意欲が沸きませんが、

どのようなこだわりが詰まっているのかしっかりと伝えることができれば、商品の付加価値や希少価値が高まっていきます。

希少性の原理を活用したマーケティング事例

ゲーム機の月産台数を減らした任天堂

任天堂は2006年に「Wii」というゲーム機を販売しているのですが、大きな注目を集めたゲーム機で多くの人が購入のために列を成しました。

販売されたばかりのタイミングで多くの人が購入したというわけではなく、発売から3年近く、ゲーム販売店などでは品薄な状態が続いてしまったのです。

月間の生産台数は180万台、240万台と増やしていたにも関わらず、品薄状態は継続し、需要と供給のバランスが整った頃には4,800万台もの販売台数となりました。

販売当初は月間の生産台数が少なく、希少価値が高いものだと感じたため「すぐにでも買いたい」という欲求を購入者に抱かせることができた事例だと言えます。

数日間限定で特別な商品を発売したスターバックス

スターバックスは、ユニコーンフラペチーノというインスタ映えする商品を数日間限定で販売しました。

とてもカラフルな見た目をしているユニコーンフラペチーノは、純粋なコーヒー愛好者からは避難の声が上がりましたが、販売されると多くの客が殺到してすぐに売り切れました。

インスタグラムには「#unicornfrappuccino」というハッシュタグが付いた投稿がおよそ16万件もあることから、多くの人が注目した商品だと言えるでしょう。

また、スターバックスでは、年末のホリデーシーズン限定のレッドカップも有名です。

「#RedCups」というハッシュタグをつけてSNSに投稿してもらうことが目的となっています。

スターバックスでは既存のフードやドリンクに希少価値を持たせるような取り組みも行い、希少価値の原理を上手く活用したマーケティングに成功していると言えるでしょう。

期間限定と社会的証明(ソーシャルプルーフ)を活用したGroupon

Grouponは、多くの企業と提携した割引サービスの提供を行っています。

割引サービスの提供と引き換えに、新しいユーザーを獲得し、提携する企業と売上を分けているのです。

Grouponのクーポンには期間限定販売と表示し希少性の価値を高め、「今だけのお得なクーポンだから利用したい」と思わせることに成功しています。

期間限定販売で希少性の価値を高めるだけではなく、これまでに購入した人の評価も合わせて確認できるような仕組みになっているため、より購買意欲が高まるのです。

これまでに購入した人の評価などを見ることによって、商品がより魅力的なものだと感じさせる心理学の手法はソーシャルプルーフと呼ばれています。

Grouponは、希少性の原理とソーシャルプルーフを上手く組み合わせて成功できた事例と言えるでしょう。

まとめ

普段の生活の中で、「期間限定の商品だから今のうちに買っておかないといけない」と感じた経験がある人は多いでしょう。

今後はもう手に入らないかもしれない商品や、レア度が高い商品であればなおさらです。

社会心理学者のステファン・ウォーチェルによるクッキーを使った実験では、数が少ない希少性の原理が働くクッキーを配られたグループの方が高い評価を付けました。

つまり、希少性の原理は味覚などの五感にも大きな影響を与える心理現象なのです。

かなり影響力の高い心理現象である希少性の原理をマーケティングに活用すれば、より魅力的な商品だと感じてもらうことができ、売上アップにもつながる可能性が高まります。

任天堂が月間の生産台数を減らしたり、スターバックスが数日間限定の商品を販売したりすることも希少性の原理によって購買意欲を高めていると考えられるでしょう。

今回紹介した事例を参考に、希少性の原理をマーケティングに活用してみてはいかがでしょうか?