消費者の購買意欲をグンと高める!心理学・スノッブ効果のマーケティング活用法

近年タピオカドリンクが若い女性を中心に流行していますが、中にはタピオカドリンクに対してあまり興味がないという方もいるでしょう。

しかし、それほどタピオカドリンクに興味がない人でも近くの店舗で「1日限定3個!幻のタピオカドリンク」という商品が販売されていたら、「近くのお店だし、興味があるから買ってみてもいいかも」と思いませんか?

この心理現象は「スノッブ効果」が活用されています。

今回はスノッブ効果を使ったマーケティング活用法について、詳しくご紹介していきましょう。

希少性・オンリーワンに惹かれる、スノッブ効果

スノッブ効果とは?

スノッブ効果とは、多くの人が持っているものに対しては希少価値がないと感じてしまい、購入者個人の需要が減少する効果を指しています。

個人の中で差別化の意識が働くことにより、「他の人と被りたくない」という思いから需要が減少してしまうのです。

逆に、限定商品やあまり皆が持っていないものに対して、スノッブ効果の影響から「手に入れたい」と強く感じるようになります。

バンドワゴン効果と逆の立ち位置

スノッブ効果とは真逆の心理現象も存在します。

「バンドワゴン効果」というのは、多くの人が持っているものに対して「皆が持っているから安心」「皆が持っているから自分も買いたい」という心理が働き、購買意欲につながる心理現象です。

スノッブ効果では多くの人が持っていることで購買意欲が減少してしまうのですが、バンドワゴン効果は逆に多くの人が持っているから購買意欲が向上します。

意味が正反対のものですが、どちらも同じ人間で起こる心理現象です。

“いつでも買える”より“今しか買えない”

スノッブ効果は商品に「限定」を加えることで、今しか買えない状況を作ります。

一見、限定と付けてしまうと買える期間や状態が短くなってしまうため、いつでも買える状況を作った方が良いのではないか?と思われるかもしれませんが、いつでも買える状況に対して人間は「買わない」と判断してしまうのです。

見込み客はいつでも買える状況によって商品を買うタイミングを失ってしまいます。

商品・サービスを売り込みたい場合は、限定性を持たせるようにマーケティング戦略を構築させていくことが重要です。

なぜスノッブ効果が引き起こるのか?

特別な存在になりたいという欲求を満たせるため

なぜ人間の心理としてスノッブ効果が引き起こるのか、要因を探ってみましょう。

まず、自分自身が「特別な存在になりたい」と感じており、その欲求を満たせるようスノッブ効果が働くと考えられます。

特別な存在になりたいという欲求は誰しもが持っている「劣等感」から来るものです。

また、自分を認めてほしい気持ちや人の言いなりになりたくない気持ちなどもスノッブ効果が引き起こる要因になっています。

“流されやすい”“ミーハー”と思われたくないため

人間は周りの人から信頼を得たいと無意識下でも考えており、他人からの目を気にする傾向があります。

トレンドや流行り物に流されないと意識することは「一貫性の原理」という心理現象からも影響しているのです。

多数派を支持したくない心理もある

自分は少数派でありたい、多数派は支持したくないという心理は「アンダードッグ効果」という心理現象が影響しています。

アンダードッグ効果とは負けているものを応援する心理現象であり、比較的ポジティブな心理です。

スノッブ効果はどちらかというと「勝っているから応援したくない」という同じ状況でありながら、ネガティブな心理状態になります。

スノッブ効果のマーケティング活用法

数量を少なめに用意して販売する

スノッブ効果を上手くマーケティングに活用すれば、想定以上の効果も期待できます。

具体的にどうやって活用していけば良いのか、活用する際のポイントや注意点を解説していきましょう。

まず、数量を少なめに用意して販売するという方法が最も取り入れやすいと言えます。

あらかじめ商品を少なめに用意することで、消費者は「数量が少ないなら希少性が高い」と判断してしまうでしょう。

実際にマーケティングでもよく活用されており、例えば「数量が限られているため、100名様までといたします」と宣伝文句に取り入れられています。

将来的に再び販売されるかどうかが分からない状態で数量が限定されると、消費者は「今買っておかないと」という心理になり、購買意欲を高められるのです。

期間限定にする

数量以外に期間を限定させる方法もよく取り入れられている手法です。

商品の販売期間を3日や1週間などに限定してしまうことで消費者の購買意欲を高められるでしょう。

例えば、お正月に販売されている福袋を販売しているお店の中には、1月1日~3日までしか販売していないところや、1日ごとに商品内容が異なる福袋を用意しているところもあります。

特に1日ごとに商品内容が異なる福袋は、その日だけしかゲットできないため強い購買意欲を引き出せるのです。

期間限定にすることで、消費者に「今必要なものか」を考えさせる前に「後から必要になるかもしれないから今のうちに買おう」という心理へ働いてくれます。

限定特典などを取り入れる

商品を購入したり、サービスを利用したりすると限定品として無料の商品をプレゼントされることがあります。

実はこれにもスノッブ効果が活用されているのです。

例えば「商品を購入した先着100名様限定で特典をプレゼント」といったセールスコピーが出ることもありますが、購入者全員がもらえるのではなくあえて先着順にすることで限定性を高めています。

スノッブ効果は理由付けが重要

スノッブ効果を活用する上で重要なのは、単に限定性を高めるだけでなくなぜ限定されているのか理由付けを行うという点です。

ただ限定性を設けても消費者は限定に見せているだけと思われてしまいます。

なぜ限定しなくてはならないのか、明確な理由付けがされることで消費者は本当に希少なのだと信頼し、購入してくれるようになるのです。

例えば、皮革製品であれば「職人が一つひとつ丁寧に仕上げているので販売数を限定しなくてはならない」という理由付けがあることで、消費者は納得し多少高額であっても商品を購入してくれる場合があります。

こうした理由付けは高額商品であればあるほど、必要となってくるでしょう。

嘘をついて希少性を高めると逆効果になることも

スノッブ効果には理由付けが重要と解説しましたが、理由付けをする上で嘘をついてわざと希少性があるように感じさせるのはいけません。

また、数量を限定しているにも関わらずそれ以上の商品数を売り続けることも嘘の希少性につながってしまいます。

嘘をついてまで希少性を高めると、もしバレてしまった時に商品や企業に対する信頼性が一気に失われてしまうためです。

場合によっては消費者を騙したということで犯罪だと訴えられてしまうこともあります。

嘘をついて希少性を高めても一時的には良いかもしれませんが、バレてしまった時の代償は大きなものになってしまうでしょう。

スノッブ効果を活用する中で、嘘はつかないように気を付けましょう。

まとめ

スノッブ効果は商品数や販売期間などを限定させることで、周囲の人の中で優位に立ちたい、特別な存在でありたいという欲求を満たす心理現象です。

スノッブ効果を活用すればマーケティングにも良い影響をもたらしてくれますが、嘘をついてまで限定性・希少性を高めてしまうと、バレた時に信頼関係が壊れてしまう可能性が高まります。

消費者との信頼関係はマーケティングにおいても重要なので、嘘はつかずにスノッブ効果を活用していきましょう。