今すぐ使える6つの応酬話法!セールスでの応酬話法テクニックを公開

セールスでの応酬話法テクニックお客の反論をあらかじめ考え、ひとつひとつ潰す

お客というのは疑い深い

私たちが思う以上にお客というのは疑い深く、いつも反感を抱いているものです。決して大げさな表現ではありません。

お客は、そのことを口には出さないので、私たちが気づ かないだけなのです。

例えば「この商品をこれだけ安い額で売れば必ずお客は集まるだろう」と考えチラシをうちます。

結果は、期待の10分の1も集まらない。また、直接会って反応のよかったホット客だけにダイレクトメールを出した。みんなあれほど購入に前向きだったのにまったく反応 がない。

これらはすべて、お客の感情に対する見込み違いから来ています。 その結果、

戦略を間違え、

チラシの表現を間違え、

セールストークを間違え、

的外れなアプローチ

を繰り返 すことになります。

商品が売れない 大きな理由のひとつ

商品が売れない 大きな理由のひとつがここにあります。私たちが認識すべきことは、

お客の感情というのは、常に疑いと反感で満ち溢れていて、私たちは、そこにアプローチしていって商品を売 らなければならないということ。

事前に覚悟をすることが必要です。

お客がチラシを見ると、必ず以下のような感情を抱きます。

「安いのは、お客に言えないような理由があるのよ」

「消費者の味方って書いてあるけど、結局売りたいだけで しょ」

「見学会?行くと売込みが 待っているんだ」

このような反論を持ったまま、お客は次への行動がで きません。

納得のいく根拠が必要

行動を起してもらうには、お客のネガティブな反論にきちんと答え ることが必要です。

そもそも、どうして安いのか、なぜ消費者の味方をしているのか、わざわざ見学会を開 くのはなぜか。

納得いく証拠を示したときにはじめてお客は行動してくれます。

今すぐ使える6つの応酬話法

応酬話法の種類を見ていきましょう。応酬話法の代表的な例として

 

「質問話法」

「YES BUT法」

「例話法」

「聞き流し話法」

「ブーメラン話法」

「再アタック話法」

 

6種類があります。今回はこの5種類の応酬話法について解説します。

応酬話法1:質問話法

質問話法とは、お客さんに質問をしていきお客さんが答えた内容から、お客さんの真意や考えなどを聞き出すための応酬話法になります。

質問と答えを繰り返す間に、提案する商品やサービスを購入したくなるように誘導するためのヒントを探します。

あらかじめ「こう質問したらこう返答があるだろう」という事をいくつか想定して、質問していきます。

応酬話法2:YES BUT法

セールスの場面でのYES BUT法の活用方法は、お客さんの意見や主張をまずは受け止め、次にお客さんの言い分に反論するノウハウのことです。

最初にお客さんの意見や主張を受け止めるのは、お客さんの意見を受け止める(YES)ことで、相手に「自分の気持ちを分かってもらえた」という安心感とセールスマンであるあなたの信頼感を得ることができます。

その安心感と信頼感が、お客さんの言い分に反論するセールスマンであるあなたの意見を、お客さんが受け入れやすくなる応酬話法になります。

応酬話法3:例話法

例話法とは、お客さんに例え話を展開して、提案する商品やサービスを購入した後の状態を想像してもらい、商品やサービスの購入を勧める応酬話法になります。

具体的には

「例えば〜〜だとしたら、どうですか?」

「もし〜〜だとしたら、いかがでしょうか?」

「仮に〜〜だとしたら、どんな感じですか?」

などの問いかけをする話法です。例話法は、お客さんが認識していない潜在的問題を認識させたり、

使用する際のイメージがわきにくい新商品を売り込む際に効果を発揮する応手話法になります。

応酬話法4:聞き流し話法

聞き流し話法とは、お客さんから否定的な意見などに対して、ガチンコの議論を避けるために、その話をいったんスルーして、別の話に流れに変える応酬話法です。

ですので、セールスマンであるあなたは否定も肯定もせず、いったん別の話を挟むことでお客さんにクールダウンしてもらいます。

その後、タイミング見計らって「ところで先ほどの件ですが」などと、お客さんが落ち着いたころにセールスの話をしていきます。

応酬話法5:ブーメラン話法

ブーメラン話法とは、お客さんが断りなどの否定的な言葉を言ったときに、

「(否定的な状況)だからこそ~なんです」

という返しで、お客さんに興味を持ってもらう応酬話法のことです。

例えば、「お金がない」という断りに対して

「お金がないからこそ、今〇〇すべきです」と返し、

「なぜかと言いますと~」と話を繋げてセールスをしていく方法です。

応酬話法6:「再アタック話法」

お客さんに断られた時や否定的な意見をいわれたときに使う応酬話法が「再アタック話法」です。

あなたが扱うや商品、サービスに自信があるのであれば、セールスマンであるあなたの信念の強さや自信を伝える応酬話法になります。

「お客さん、それは勘違いです。なぜなら」「お客様、もういちど言わせて下さい」

など、強きな発言や自信ある態度により、もう一度セールスシーンに戻すことができる可能があります。大切です。

まとめ

そして多くの場合、お客の抱く反論の数は複数になります。

これは、対面のセールスシーンだけでなく、反論を抱くであろう事柄を列記して、 その反論をすべて潰すように、

チラシやダイレクトメールにも活用できますので、ぜひ、活用してください。