買った後の後悔”をなくす、マッチングリスク意識の活用方法

新商品を購入する時、頭の中でふと「本当に商品を購入しても良いだろうか」と不安に陥り、なかなか購入に踏み切れないでいることはありませんか?

これは消費者の心理状態でよく見られる『マッチングリスク意識』というものです。
マッチングリスク意識があることで商品の購入率が上がらないケースも存在します。

では、どうすればマッチングリスク意識を取り除き、商品の購入率を高めることができるのでしょうか?

今回は、マッチングリスク意識の特徴や、消費者が物を購入する時の心理状態はどうなっているのか、マッチングリスク意識を活用したマーケティング方法について詳しく解説していきます。

商品購入率を上げたい、なぜ商品がなかなか売れないのかが分からないという方は、ぜひチェックしてみてください。

消費者が感じる不安、マッチングリスク意識について

マッチングリスク意識とは?

マッチングリスク意識は、ユーザー・顧客が商品などを購入する時に考えてしまう購入後のリスクのことです。
例えば、レストランへ行き5000円のコースを見つけたとします。

5000円のコースはとても豪勢な食事を楽しめると予想できるのですが、初めてのお店だと味や量がどのようなものかが分からず、「ちゃんと最後まで美味しく食べられるだろうか」「量は多すぎ(少なすぎ)ないだろうか」と不安に感じてしまうでしょう。

こうした商品を購入して、利用してから起きるかもしれないリスクについて考えることを、マッチングリスク意識と呼ぶのです。

また、値段が上がるごとにマッチングリスク意識は起きやすいと言われています。

1個100円のお菓子が口に合わなかったとしても「100円だからいいか」という気持ちになるかと思いますが、300万円の新車を購入したにも関わらずすぐに不具合が発覚してしまった時は、怒ったり後悔したり様々な感情が出てくるでしょう。

そもそも購入する以前にカタログや店員とよく話し合ってどの車を購入するか、慎重に検討するはずです。
値段が高ければ高い程、購入してから後悔しないためにマッチングリスク意識が強く働いていると考えられます。

消費者が物を購入する時の心理状態

消費者が商品の購入を決めるまでにはいくつものプロセスを考慮しており、さらにプロセスによって心理状態も変わってきます。

消費者が数々の商品の中から購入する際に、初めに考えることは「自分が求めているニーズに合っているかどうか」です。

消費者が現在困り事や悩みに対して、解決できる商品やサービスを探していきます。

商品を探している段階なので、特にマッチングリスク意識は働いていません。

次に商品が見つかった時、消費者は「商品を購入した方が良いか、それとも購入しない方が良いか」を検討していきます。

商品の特徴などを把握した上で、本当に購入していいかどうかを検討していくのですが、この時にマッチングリスク意識が働くのです。

マッチングリスク意識が働いた時、消費者はもう一度購入する理由を考えます。

今必要なのかどうかを考え、買う理由が弱いものだと「今度買えば良い」と感じてしまい、購入から遠ざかってしまうでしょう。

特に時間や予算に関する部分で諦めてしまうケースは多いので、企業側はマッチングリスク意識を考慮して商品を販売するのであれば使用時間(期間)や値段の面で、消費者に負担を感じさせないような工夫が必要です。

マッチングリスク意識を活用したマーケティング方法

顧客との信頼関係を構築する

消費者がマッチングリスク意識を持ってしまうと、不安感から『購入しない』を選択してしまう可能性があります。

どのように商品の売上を上げるなら、どのようにマッチングリスク意識を軽減させるかが重要になってくるでしょう。

マッチングリスク意識を軽減するために、まずは顧客との信頼関係を構築することが大切です。

商品の値段が高ければ高い程マッチングリスク意識が働きやすく、購入に対して慎重になります。

消費者が慎重な行動を取っている時にできるだけ丁寧に商品の特徴を説明し、不安を取り除くことで信頼関係を構築しつつマッチングリスク意識を軽減していけるのです。

しかも、信頼関係が構築され購入した商品も「購入して良かった」と思わせられれば、消費者は他の自社商品にも目を付けて購入につながる可能性も考えられるでしょう。

口コミやお客様の声を活用する

企業側がどれだけ商品の良さを解説しても、消費者からは「商品を売りたいだけ」と認識されてしまうことがあります。

これではいくら商品の良さを伝えても購入には至らないでしょう。

企業側の信頼を向上させるためにも、口コミやお客様の声を活用していく方法がおすすめです。

口コミやお客様の声を活用することで、消費者は実際に利用した第三者の意見を見ることができ、商品や企業への信頼度が高まります。

口コミやお客様の声を活用する時は、良い意見だけでなく悪い意見も取り入れるとより信頼度が増すでしょう。

顔写真を利用する

近年野菜などの商品に農家の方の顔写真が掲載されていることがあります。

顔写真を用いるのは、消費者の「誰が作った野菜なのだろう」という不安を解消するためのものです。

顔写真を利用することもマッチングリスク意識を取り除く1つの方法と言えます。

野菜だけでなく、生産者の顔が見えた方が信頼性の増す商品であれば顔写真を利用してみても良いでしょう。

無料のお試しサービスを用意する

スキンケア商品などで無料サンプルが用意されていることもありますが、無料サンプルやお試しサービスはマッチングリスク意識を取り除くための工夫です。

無料サンプルやお試しサービスがあることで、商品自体の値段を下げられなくても商品購入へのハードルを下げられます。

最近ではアプリやWebサービスにも活用されており、利用を制限した無料版をまずは使ってもらい気に入ったら課金するモデルが増えてきているのです。

アプリやWebサービスに無料版を設けるなら、有料版にした時に無料版よりも使いやすく、便利な機能を開放していくとコンバージョン率の上昇につながります。

返品保証で不安を解消する

通販に対して「届いた商品に不備があるのではないか」「後悔してしまうのではないか」といった購入前の不安を感じる方は多いです。

こうした不安を解消するには、返品保証を設けてみましょう。

例えばスキンケア商品を購入しようと消費者が迷っている時、返品保証付きだと分かれば「もしダメだったとしても返品すれば良い」と感じ、購入につながります。

しかも、人間は一度手にしたものに対して手に入れる前よりも高い価値を感じてしまう『保有効果』という心理現象が働き、余程悪い商品でない限り返品されることは少ないでしょう。

カスタマーサポートを充実させる

カスタマーサポートは商品に関する不安を解消するために必要なものです。

カスタマーサポートの体制が十分でないと、消費者は問い合わせても不安を解消できず、より一層商品や企業に対する

不信感を募らせてしまいます。
マッチングリスク意識に考慮したマーケティングを実施するなら、カスタマーサポートの充実を図りましょう。

アフターサービスを用意する

商品を購入してもらったら消費者との関係を終わらせるのではなく、アフターサービスを用意して長期間の安心につなげましょう。

例えば購入後1ヶ月間保証付きで、1ヶ月以内に不具合が生じてしまったら無料で交換・修理してくれる商品もあります。

特に高額な商品にはアフターサービスを設けておくことで購入後のリスクに対する不安を取り除けるでしょう。

まとめ

マッチングリスク意識は消費者が商品を購入しようかどうか考えた時のリスクに対する不安で、マッチングリスク意識が生じることで「購入しない」を選択されてしまうケースが多いです。

できるだけ商品購入後のリスクに対する不安を取り除くためには、様々な工夫が必要となるでしょう。

特に、不安を取り除いてマッチングリスク意識を軽減させつつ信頼関係を築き上げていけば、次の商品への購入に発展する可能性があります。

自社商品全体の売上をアップさせるためにも、マッチングリスク意識をできるだけ取り除いていきましょう。