第一印象だけで取引がスムーズに?ビジネスにおける初頭効果の実践方法

初頭効果は、第一印象が後々の印象に影響を及ぼすことです。
ビジネスにおいては、初頭効果と共に親近効果という言葉も使用されます。
初頭効果と親近効果は似ているようですが、意味や内容が異なるのです。
今回は、ビジネスにおいて大きな影響を与える初頭効果と親近効果の違いや初頭効果実践方法についてご紹介しましょう。

初頭効果とは?特徴をおさらい

初頭効果と第一印象

初頭効果は、いわゆる第一印象のことです。
初めて会った時の印象が後々まで影響することを初頭効果と言います。
ポーランド出身の心理学者であるソロモン・アッシュ氏が行った印象形成の実験結果から提唱されました。
第一印象が決定付けられてしまうと、後から入ってきた情報は都合の良い解釈をされる可能性が高くなります。

子どもが成長しても「可愛い」と思うのは初頭効果によるもの

子どもに対して「可愛い」と思う人は多くいます。
初めて会った時に子どもだった場合、久しぶりに会って大人になっていたとしても「可愛い」と感じられるでしょう。
なぜ大人になっても「可愛い」と感じるのかというと、初頭効果が影響しているからなのです。
幼い頃の可愛かった印象が第一印象として残っている場合は、いつまでも子どものように感じてしまうこともあるでしょう。

初頭効果と親近効果

親近効果は初頭効果と何が違う?

ビジネスでは、初頭効果と親近効果という言葉が使われます。
初頭効果と親近効果は似たような意味を持っているように思われることもありますが、意味や内容は異なっているのでそれぞれ特徴を知っておきましょう。

初頭効果と親近効果の違いとして挙げられるのは、心理効果の特性です。
初頭効果は第一印象、親近効果は最後の印象が影響を与えます。
例えば、第一印象ではAさんの方が好印象だったけれど、後になってからBさんの方に魅力を感じたという場合、親近効果が影響を与えたことになるのです。
しかし、初頭効果による影響もあるため、状況によってはAさんの方が魅力的に感じることもあるでしょう。

初頭効果と親近効果を組み合わせてみよう

初頭効果と親近効果は、組み合わせることで相乗効果が発揮されます。
例えば、コピーライティングで初頭効果と親近効果を活かす場合は、最初に初頭効果で商品もしくはサービスの良い部分を紹介します。
商品やサービスを利用する人にとってメリットとなる情報を先に提示すると、良い印象を持ってもらえるためです。
実績を示せるものがある場合は、ヘッドコピー部分に提示することで目立ちやすくなります。
営業職の仕事においても、初頭効果と親近効果は役に立つので、知っておいて損はありません。

ビジネスでの初頭効果実践方法

見た目から変えていく

初頭効果は第一印象によって生まれる効果です。
したがって、自分が相手にどんな印象を与えたいかを明確にする必要があります。
爽やかな印象を与えたいのであれば、淡い色の服を身に付けたり、髪をまとめたりすると良いでしょう。
また、柔らかな笑顔で接すると優しくて穏やかな人だという印象も持ってもらえます。
ビジネスの場面では、スーツをきちんと着こなすことがほとんどです。
スーツをきちんと着こなせばしっかりしている印象を与えられ、安心して任せられるという印象を持ってもらえます。
就職活動においては、ダーク系のスーツを着用する学生がほとんどですが、テレビ局のアナウンサー試験を受ける際には白やパステルカラーのスーツを身に付ける女子学生の姿も見受けられるのは、白やパステルカラーのスーツは顔が明るく見え、印象が良くなるためです。
相手にどんな印象を持ってもらいたいのか明確にすることで、ビジネスでも初頭効果のメリットをフルに発揮できるでしょう。

発する言葉に気を付ける

初頭効果で良い印象を抱いてもらうためには、言葉遣いにも気を付ける必要があります。
ネガティブな言葉ばかり発している人は、いくら仕事ができたとしても良い印象を持たれなくなってしまう可能性が高いです。
しかしポジティブな言葉を発している人は、心を開いてもらいやすく、相手の良い部分も見つけられるようになるでしょう。
例えば、素敵な服を身に着けている人がいたとします。
ただ服が素敵だと褒めるのではなく、「○○さんによく似合っています。」、「着こなしが○○さんらしくて素敵です。」のように、その人らしさを褒めるようなニュアンスで伝えてみてください。
相手を褒めることは自分の中にもどんどん蓄積されていきます。
また、相手に伝えた言葉は自分に返ってくるとも言われているため、ポジティブな言葉を発するようにしましょう。
第一印象は見た目だけではなく言葉からも影響を与えます。
言葉遣いにも気を付けることができれば、さらに良い印象を与えられるので、意識してみると良いでしょう。

相手に強いインパクトを与えられるようにする

第一印象がいくら良くても、相手の記憶に残らなければ意味がありません。
相手に良い印象を持ってもらうための方法として、見た目から変えていくことと発する言葉に気を付けることをご紹介しました。
見た目から変えていくことと発する言葉に気を付けることを意識すれば、第一印象は良くなります。
次に、相手の記憶に残るためのポイントをご紹介しましょう。
相手の記憶に残るためには、相手の意外な側面に気が付くことが重要になります。
人は誰しも意外な一面を持っているので、目で見える部分だけが全てではありません。
他の人とは違う角度から相手を見つめてみると、意外な一面に気が付けるようになります。
意外な一面に気が付いてもらえると「この人はちょっと違う視点で見てくれる人だ」と感じるので、印象にも残りやすくなるのです。
ただし、突拍子もないことを言うと変わった人だと敬遠されてしまう可能性もあるので難しい部分でもあります。

最初と最後はメリットを提示する

初頭効果をビジネスで有効活用するためには、最初と最後はメリットを提示することも重要なポイントです。
提供している商品やサービスの説明をする際にメリットばかり説明してしまうと、デメリットが出てきた時の印象が悪くなってしまい、信用されなくなってしまう可能性もあります。
信用を失わないためにもデメリットまできちんと伝える必要があるのです。
初頭効果と親近効果によって最初と最後は印象に残りやすくなっているので、デメリットは中間に挟むことをおすすめします。
例えば、「この掃除機は吸引力の高さが魅力的です。お値段は少し高めですが、細かい部分の掃除もできるなど機能が充実しています。」と説明すると、値段が高いというデメリットよりも吸引力の高さや充実した機能だというメリットの方が記憶に残りやすくなるのです。
メリットだけを伝えてしまうと胡散臭いという印象を与えてしまったり、後々デメリットが出てきた時に信用されなくなったりする可能性があることが分かれば、最初と最後はメリットを提示することの重要性にも気が付けるでしょう。

まとめ

初頭効果は第一印象が後々の印象に影響を及ぼすことを意味し、ビジネスの場面でも活用できます。
初頭効果と同じような意味で親近効果という言葉が使われることもありますが、初頭効果と親近効果は意味が違っており、初頭効果は第一印象、親近効果は最後の印象が影響を与えられるのです。
異なる特性を持つ初頭効果と親近効果ですが、組み合わせることで相乗効果を発揮します。
最後にご紹介した「最初と最後はメリットを提示する」ことの重要性も、初頭効果と親近効果がそれぞれ持つ特性を活かした相乗効果によるものです。
また、見た目から変えていくことや発する言葉に気を付けること、相手に強いインパクトを与えられるようにすることなどを意識すると、初頭効果がより効果的になります。
初頭効果が持つ特性を活かすことができれば、第一印象だけで取引や営業などをスムーズに進められるでしょう。