集団心理を上手く取り入れる!ビジネスシーンで役立つ「同調現象」の活用方法とは

心理学の1つに「同調現象」というものがあります。
同調現象は誰にでも起こり、特に日本人は影響を受けやすいと言われている心理現象です。

実はマーケティングでもよく活用されており、上手く活用すればビジネスで成功を収めることができます。

今回は同調現象の特徴や事例、ビジネスでの活用方法をご紹介しましょう。

同調現象とは?

ミラーリング、バンドワゴン効果と似ている「同調現象」

同調現象とは、自分が大多数の人と同様の意見・行動であると安心でき、逆に自分だけが周りと違うと不安になってしまう心理現象です。

集団意識の強い日本人は同調現象の影響を受けやすいとされています。

また、同調現象はミラーリングやバンドワゴン効果に似ており混同されるケースが多いです。

ミラーリングは相手の仕草や動作、表情を真似ることで親近感や好感を与える心理効果となります。

一方、バンドワゴン効果は周囲が盛り上がっている様子を見て、自分もその中に混ざりたくなる行動現象です。

2つの心理はいずれも他人と同じ行動を取る安心感から影響を受けており、同調現象は2つの心理効果も同時に引き出していると言えるでしょう。

同調現象を示したソロモン・アッシュの実験

ソロモン・アッシュの実験とは、長さが異なる3つの線から見本と同じ長さを複数人に選ばせる実験です。

複数人といっても被験者は1人であり、残りの全員はサクラでした。

実験の結果によると、サクラが正解の線を選ぶと被験者も自信あり気に正解を選んでいます。

しかし、サクラが不正解を選ぶと、間違いに気付きながらも不正解を選ぶ結果が見られました。

実験結果から人は同調の圧力により多数派の意見に流される傾向にあるのです。

なぜ消費者は同調する行動を取るのか?

人間が周囲に流される理由は、大多数の行動と同じことをすれば間違いがない、仲間外れを避けたいという気持ちから来ているとされています。

日本では常識と言われる事物も多数派の意見であり、ルールは同調現象により一定ラインが守られているというわけです。

流行になっているものが売れる理由も皆が持っている、食べているという不安や興味に流され、他人と同じ購入行動を取りやすくなります。

同調現象を上手く活用すれば、大勢の人に商品を売っていくことができるのです。

同調行動の具体的な事例

トレンドの洋服を購入する

同調現象の効果が分かりやすいものと言えばファッションの流行です。

年や季節に応じてファッショントレンドは変化しており、常にチェックしている人は多いでしょう。

例えば、雑誌やテレビなどで今年はロングスカートが流行ると言われると、流行に乗っかろうとロングスカートを履く人が増えます。

お店でも流行のデザインを取り入れた洋服が販売されているので、購入する人が増加します。

周りがトレンドの洋服を着用していれば、バンドワゴン効果の相乗効果もあり、話題の中に入ろうとトレンドの洋服に手を出す人が増えるという仕組みです。

口コミを信頼して商品を購入する

商品に対する口コミも同調現象を起こす要素となります。

通販など現物を直接確認できない商品は本当に信頼できるのか判断が難しく、思い切って買ってみたら後悔したというケースは少なくありません。

そんな時、頼りになるものが第三者による口コミ情報です。

たくさん口コミがあり、さらに評価が高いものなら安心感が強まって、購入の意思決定につなげられます。

同調現象を活用したマーケティング方法

第三者の声は同調現象を利用する際に重要

同調現象は集団心理から発せられるものなので、多数派の意見が存在しないと成り立ちません。

そのため、第三者の声は同調現象を起こすために重要な要素となります。

例えば、商品のセールスページに「お客様の声」など口コミを掲載すれば、評判が良い印象や愛用している人がいるとアピールできるのです。

また、口コミは第三者の意見から信頼や信憑性を増すウィンザー効果という心理も同時に発動されます。

商品に対する安心感や信頼性が増せば、消費者の購入衝動をより高められるでしょう。

コピーライティングでの活用方法

コピーライティングで同調現象を活用する際は、キャッチコピーにこだわりましょう。

例えば、商品のセールスページではよく「○%の購入者が効果を実感」「日本人の○割の人に選ばれています」「顧客満足度○%」などのキャッチコピーがあります。

具体的な数字を出すことで大勢の人が商品を手に取り、また満足していることを伝えられるので消費者の同調を引き起こし、興味を持たせられるのです。

他にも、「今話題の」「大人気」「注目」などの言葉を入れるだけでも、消費者が購入する決定打に影響を与えられます。

権威ある人物の声も有効

権威のある人物の声からも同調現象を起こすことは可能です。

権威のある人物とは、芸能人やモデル、Youtuber、有名インスタグラマーなどが挙げられるでしょう。

他にも医師や美容家など専門的な知識を持つ人々も当てはまります。

社会的な影響力を与えやすい有名人や専門分野に長けた人物が推奨する商品は、安心感や信頼性が増し、話題にもなりやすいので興味を持つ人が増えやすいのです。

また、人間には『権威への服従原理』という心理も持ち合わせており、権威者に対して無意識に服従する傾向があります。

権威者の声や推奨には同調現象に加えて、権威への服従原理の相乗効果も発揮されやすいのです。

消費者の口コミと共に権威者の声をプラスすれば、商品に対してより安心感と信憑性を付帯できるので、同調現象から購入の決定打につなげることができます。

同調現象を営業で活用すると?

信頼関係の構築がスムーズに行きやすい

営業を成功させる上で重要となる要素は信頼関係です。

一方的に売り込む営業では相手にされないので、相手とコミュニケーションを取った対話型の営業が理想的と言えるでしょう。

同調現象には双方の信頼関係の構築をスムーズにする効果が期待されます。

自分の意見や悩みに対して賛同してくれる、関心を持ってくれると心理的に満足感を得られるので、相手に親しみや信頼感を感じやすくなるのです。

顧客の要望や悩みを聞く際に同調できることや同じ経験があれば、その経験や意見を営業トークに加えることで、相手も同調して信頼しやすくなります。

ミラーリングを活用するともっと効果的で、相手は話したことばを繰り返したり同じ仕草を見せたりすると、より相手は親近感を持ちやすいです。

また、商品を説明する際はどれだけの人が満足できたのかなど多数派の意見を伝えられれば、購入の決定打に結び付くでしょう。

相槌で同調現象を活用

話をしている時、反応がないと相手は不安に思ってしまいます。

相槌を打つことでしっかり話を聞いている、その内容に同調するという意識を言葉にせずとも伝えることが可能です。

ただし、タイミングを間違えると話の腰を折ってしまう可能性があるので、打つタイミングは非常に重要と言えます。

早すぎても遅すぎても良くないので、相手が話を打ち切ったタイミングで打つと良いです。

また、話を聞くだけではなく、対話を広げるように持っていくことも同調を示す上で重要な動作となります。

まとめ

日本人は人と同じでないといけないという意識が強いため、その同調心理を上手く活用すれば効率良く売上を伸ばせます。

同調現象はミラーリングやバンドワゴン効果、権威への服従原理など他の心理効果も同時に引き起こす要素があるので、相乗効果にも期待できるでしょう。

マーケティングに上手く活用したい方は同調現象の特性を知り、ご紹介した事例や活用方法を参考にマーケティングや営業に取り入れてみてください。