セールストークに「必ず役に立つ12のテクニック」【セールストークで悩んでいる人は必見です!】

目次

セールストークが苦手のセールスマンの【特徴】

お客が振り向いてくれない、見込み客が集まらない、商品が売れないという人に共通の特徴があります。 敵を設定していないということです。

敵とは、広告宣伝費を価格に乗せて売っている同業の大手企業であったり、品質の悪いものを売るライバル他社であったり、不透明な業界の体質などです。

つまりお客に害を与えるものをはっきりとさせ、それに対して自分が戦いを挑んでいるという姿勢が、お客から支持を得るためには必要です。

売れるセールストークは、敵を設定すればOK

敵を設定して躍進する例はたくさんあります。共産党は自民党という敵をもうけることによって選挙宣伝を巧みに行います。総選挙のたびにそのうまさが話題になります。

キャンペーンカーには「国の借700兆円の尻拭いはあなたがやらなければならない」「自民党は消費税15%の重税政策を推し進める上 に1世帯あたり400万円の借返済を迫っている」思わず「自民党ふざけるな!」と叫んでしまいます。

この怒りエネルギーが共産党への1票 になる。

話は古くなりますが、第2次世界大戦のドイツもユダヤ人を敵とすることで結束固めました。日本の将 校が言いました。「ドイツがうらや ましい。身近に敵がいることで国民 の団結をはかれるのだから」最近では、北朝鮮やイラクも国民にアメリカを敵と認識させる努力に力を注いでいます。

中小企業の強みを活かす!

私たち中小企業の強みは、敵を設定しやすいところにあります。 業界のトップをいくような大手会社には敵を設定するのは難しいからです。なぜなら社会的な影響力が大きいので、意図的に敵を作り、挑戦的な立場はとりにくいのです。

お客の支持を得られる方法だとわかっていても、意思の統一が図れずに頓挫するのが大手企業です。そもそもなぜお客は敵に戦いを挑む会社を支持するのかというと、その会社が業界側ではなく消費者側に立っていると感じるからです。

自分に真実を教えてくれ、自分たちを脅かすものから守ってくれると思う。だからこそあなたを支持するようになるのです。

お客は裏のニーズで商品を買う。【メリットではなくベネフィットです。】

「お客は裏のニーズで商品を買うことが多い」

人は、裏に隠されている欲求を満たすためにその商品を買うことが多いと言われています。

しかも、お 客自身がそのことに気づいていない ことが多い。だから、売る側も、商 品の品質やスペックを宣伝すれば売 れると勘違いして、売れない提案を してしまいます。

自動車のセールスの場合

例えば、自動車を買うとき。

メーカーのパンフレットを見ると、 見えの良さと室内の豪華さ、エン ジンのスペックなどが、表示されています。

でも、お客はその裏側を見ています。

この車なら知人に自慢す ることができるのではないか、好きな娘に振り向いてもらえるんじゃないか、今の車より燃費がいい分、妻に内緒で遊ぶを増やせるなど。

お客は自分の根源的な欲求を満たせるかどうかを判断

結局、自分の根源的な欲求を満たせるかどうかを判断しているのです。しかも無意識のうちに。そして買った後には「やっぱりこのエンジンはいいよね」などと、もっともらしいことを言うわけです。

そのようなお客の声をまともに聞いていると、お客が本当に買ってくれた理由にいつまでたっても気づけません。

裏のニーズを理解すると

お客の裏のニーズをきちんと理解して、うまくやっている業者もいます。朝日新聞の通販コーナー に、大人のおもちゃの広告が出ていることがあります。普通は考えられ ないことです。

新聞の発行側には広告掲載責任があるからです。新聞の品格を落とすものも掲載できません。なのに、大きく掲載されてい る。

なぜかというと、肩こりを治す器具として広告宣伝しているから です。そうすれば発行側としても断る理由がありません。

この業者は、 朝日新聞に掲載できたことで、ライバル会社に大きく水をあけることができます。肩こりを治す器具が、実は大人のおもちゃであることは、誰が見てもわかります。しかし、裏と表をきちんと理解しているからこそ 朝日新聞に掲載できたわけです。

裏のニーズを理解すると、いろんな角度でセールスが可能になりますので、ぜひ、あなたの見込み客の裏のニーズをリサーチしてください。

セールストークの【コツ】

商品を売るにはコツが必要

商品を売るにはコツがあります。お客が聞きたいことをあなたが語ることです。 どういうことかというと、自分が言いたい ことを語っている限り、ものを売ることは 出来ません。なぜなら、お客はそれを売り 込みとしか思わないからなのです。

お客が聞きたいことというのは、お客が心の中で行っている会話のことです。つまり、お客が心の中で思っていることに前 もって答えてあげる。

するとお客は感動をおぼえます。「あー、この人は私のことをよく分かってくれているんだな」そして、あ なたに信頼を寄せるようになり、商品を買 う気になるのです。

困っているセールスマン

例えば、「まったく成約がとれない」と困っているセールスマンがいます。セー ルストークの内容を聞くと、お客のことを無視して、自分のことばかりを語っている。

自分の商品がいかに優れているかということばかりを語っている。これでは受注できないのは当然です。大切なことは、お客の頭の中を知ること。

そしてお客の質問に前もって答えることなのです。すると、営業に大切なスキルというのは“お客がなにを知りたがっているかを聞き出すこと”になります。

売れるセールスマンはセールストークでの質問するスキルが高い

つまり営業マンには、説得するスキルよりも質問するスキルの方がはるかに必要なのです。お客が何に不安を感じているのか、なにを欲しているのか?を把握する質問力をアップさせなければ、売れるセールスマンにはなれません。

またはお客自身が気づいていない潜在的な悩み、恐れ、欲求などをあなたの 質問によって聞き出すのです。

セールス以外にも活用できる「お客さんの聞きたい事」

お客の聞きたいことに前もって答えるという方法は、なにもセールストークに限ったことではありません。チラシでの集客や、 DMによるクロージングにも効果を発揮します。

お客が聞きたいことをチラシで語 る、DM内のセールスターで語る。すると反応は確実に跳ねます。

セールストークのコツは、 お客がなにを知りたがっているかを日頃の営業活動の中で調べていくことです。そしてお客の聞きたがっていることを確実につかみ、それに対する回答をチラシやセール スレーに反映させていけば、売上は確実 にアップします。

セールスでのシメであるクロージングに関しては、下記の記事で詳しく解説していますので、参考にしてください。

まだ、セールスで強引なクロージングしているの?

セールスで【商品価値を上げる簡単な方法】。ワンランク上の商品と比較すれば、商品価値は上がります。

「ワンランク上の商品と比較すれば、商品価値は上がる」

私たち販売する側の人間は、よくライバル他社の商品と比較しな がら、自社商品の優位性をお客に伝えようとします。当然といえば当然 です。競合している商品よりも優れ ていれば、商談を優位に進めること ができると考えるからです。

実はライバルの商品と比較するのは上手な方法ではありません。

ラ イバルと同じ土俵で戦うと、お客の目をそちらに向けてしまい、結局は安い方が選ばれるだけなのです。自分で商品の価値を下げ、値引き合戦に突入することになります。

では、 商品の価値を下げずに、値引合戦に巻き込まれない方法はないのでしょうか? 実はよい方法があります。 同等商品と比較するのではなく、高いレベルの商品と比べるのです。

住宅セールスの場合

例えば、住宅を売るのであれば、一般住宅同士を比較するのでは なく、高層ビルと比較します。すると、商品の価値を高く見せることが出来ます。そして、「高層ビルは坪単価300万円ですが、その最新技術を応用した当社の住宅は、なんと坪単価60万円なのです」と、価格差を利用して割安感を出すこともで きるのです。

結果を比較して商品価値をあげる方法

商品を比較するのではなく、結果を比較して商品価値をあげる方法もあります。

ダイエット商品の価値はズバリ、結果です。商品利用後、 美人になることができたならば、そ のダイエット商品は高い価値を生む ことになります。多くの広告は美人を使い「この商品を利用すれば私のようになれ る」と思わせています。

これはなに を意味しているかというと、自分が利用した結果と、今の自分を比較さ せるのではなく、美人が利用した結 果と、今の自分とを比較させた方 が、商品の価値は上がるからです。

最高の美人が最高の結果をだしている。今の自分と比較したときに生ずる差、このギャップこそが商品の価値を上げることになります。

ちなみにお客さんから反論が出た場合の応酬話法の6つのテクニックは下記の記事で解説しています。

セールスでの応酬話法テクニック!【今すぐ使える6つの応酬話法!】

 

セールスでの「胡散臭さ」は必ず払拭できる!【とても簡単な方法】

商品が売れない理由

商品が売れない理由はいろいろあります。そのひとつに「胡散臭さ」があります。胡散臭い商品であれば売れないのは当然。会社が胡散臭ければ、誰も寄り付かなくなりま す。

では、どのようにして胡散臭さは払拭できるのでしょうか?難しそうですが、実は極めて簡単な方法があります。

セールスでの払拭方法は第三者の声

お客に、「自分を支持してくれているお客様の声」を見せるのです。お客は自分と同じ立場の人の声に共鳴します。だから、自分の会社を支持している声をお客に見せれば、おのずとこちらを信用するようになるのです。手紙であれば、手書きのまま利用するのがいいと思いま す。

社長や従業員について書かれたものを使う

また、社長や従業員について書かれたものを使う。お客の声は、出来る限り人間味を感じさせるようなものが効果的です。まったく面識のない人間でも相手の私的な部分に触 れると親近感を抱くようになり、そこに信頼感が生まれてくるからで す。

そして最も効果的なのは、写真を上手に使うこと。例えば、お客が たくさん集まっている店内写真や、 行列ができている写真は、言葉で説得するより100倍効果がありま す。

「実際、こんなに大勢の人たちが利用している」

という圧倒的な証拠になるからです。この写真をチラ シや新聞広告に掲載する。ファイルに入れて持ち歩き商談先で使うようにする。多くの言葉を並べたてるより1枚の写真を見せるだけで、簡単にお客の信用を得ることができま す。

売れないという問題は、自分自身が胡散臭いかどうかではありま せん。「胡散臭さは払拭できない」 というあなたの思い込みが問題なのです。信用のある会社というのは、 自らの工夫で信用を勝ち取っているに過ぎません。なにも工夫しなければ、すべての会社は、もともと胡散臭い存在なのです。

セールスで【成約率を上げる】たったひとつの質問

買わないお客は80%

ツーステップマーケティングを実践すれば、見込み客を集めるのは簡単です。 お客が欲しがるオファーを用意して、資料請求してもらえばいいからです。これまで以上に、安い費用で早く優良な見込み客を獲得することが出来ます。

しかし、ここでひとつ問題が出てきます。十分な見込み客はいるが、成約できないという問題です。見込み客の数が増えているのに、どうして成約数が増えないのでしょうか?

それは、集まっているすべてのお客にセールスをかけようとしているからです。つまり、見込み客の少なかった頃のセールス方法から脱しきれていないの です。

確かに、すべてのお客を説得できれば、成約数は伸びます。しかし、それは極めて効率の悪い方法です。例えば、100人の見込み客がいたとしましょう。

商品によっても違いますが、一般的には、100人中5人が今すぐに買うお客だと言われています。15人~20人が、説得されれば買うお客。残りの80%のお客は買わないお客です。

セールスマンが犯す最大の過ちは、この買わないお客にもセールスの時間を費やしてしまうことです。すると本来成約できるはずのお客を逃がすことになるわけです。

セールスマンの本当の仕事とは?

セールスマンの仕事は、お客を説得することではありません。今すぐに買う20%のお客を見極めることです。つまり、買う人を見つけ、その人だけを説得すれば、成約数は 確実に増えます。

では、どうすれば、今すぐに買う20%のお客を探し出せるのでしょうか? それは、お客にひとつの質問をすることで す。「どうしてですか?」と聞くのです。

お客にその商品を欲しい理由を聞くと、購入に真剣なお客ほど、明確な理由を語り始めます。例えば車であれば

「車検が近いから」
「税理士から社用車を買うなら急ぐように言われている」
「娘が結婚するので軽 に乗り換えたい」

など。逆に明確に答えられない場合は、冷やかしの可能性が高いと判断できます。

お客の数が多くても、質問 をひとつするだけであれば、時間はかかりません。まず見極めをして、その次にセー ルスをかける。すると確実に成約数は増えるでしょう。

セールスで今すぐ客とまだ先客を混同している限り売れない【感情に合わせたセールス手法】

セールスで今すぐ客とまだ先客

今すぐ客とは、今すぐに商品を買うお客のことです。まだ先客とは、 今は買わないがいずれ買うお客のことです。今すぐ客とまだ先客に同じセールスをしている以上、商品はたくさん売れるようになりません。なぜでしょうか?

積極的か消極的か

実は今すぐ客とまだ先客はまったく異質の感情を持ったお客なのです。どのように違うのかというと、 今すぐに購入したいと思っているお客は、営業マンと積極的に会いたがります。具体的な条件を聞いて早く購入したいからです。購入をまだ先客に伸ばしているお客は、営業マンと合うことを嫌います。なぜなら合 う前に、商品の選択基準を知りた がっているからです。

お客の感情に合わせたセールス

お客の感情に合わせたセールスをしたときに成約率は急上昇しま す。逆にお客の感情に逆らったときには成約率は下がります。極めて簡単なことなのですが、お客に合わせたセールスができません。理由は、 集まったお客の中で、今すぐ客の割合が低いからです。

リフォームのような高額商品の場合

商品によっても 違いますが、例えば、リフォームの ような高額商品の場合、今すぐリフォームをしたい人は全体の5%くらいです。100人お客が集っても5 人しかいません。5人をセールスし 終われば仕事がなくなるので、残りの95人のまだ先客にも、今すぐ客と同じセールスをかけてしまう。お客に合わせたセールスをしなくてはならない約束を自分で破ってしまうわけです。

セールスマンは害虫?

まだ先客にとって私たちは、害虫でしかありません。嫌われているのです。まだ先客に商品を売るには、商品の選択基準を示し共感を得ること。商品に対する不安、あなたに対する不安が消えたときに、お客はあなたと会う気になります。ここではじめてセールスができます。

そして、長くつながりをもつことも大切です。購入のイミングになった ときに、必ず声をかけてもらえるよ うに、毎月ニュースレーを発行し お客の記憶にとどまり続けるので す。これが、まだ先客の感情に合わせたセールスの方法なのです。

今すぐ客を見極めるための【電話のかけ方】

セールスマンがよくやる過ち

資料請求してくれたお客に、営業マンがセールスをかけていく場合、最初にすべきことは電話をすることです。目的は今すぐに買うお客か買わないお客かを見極めること。

これのみ。売込みをかけるのではありません。冷やかし客をいくら説得しても買ってはもらえないからです。営業マンが資料請求者に電話をかける上で、よくやる過ちがあります。

それは「資料をお送りさせていただきましたが、ご覧になりましたか?」と聞いてしまうことです。お客はこの質問に対して、 「いえ、まだ見てません」「いえ、届いて いません」という返事をします。

仮に、 「はい、見ました」と答えたら、売込みをかけられる。反射的に自己防衛本能が働き、ウソであってもとりあえず拒否するのがお客の心理です。

「営業マンによるサポートを希望しますか?」

では、どうすればいいのかというと、「営業マンによるサポートを希望しますか?」と聞けばよいのです。すると、本当 に購入したいと考えているお客は、必ず 「はい、お願いします」と答えます。

なせなら、断ってしまえば商品の説明をしてもらえなくなり、その会社から買うことが出来なくなってしまうリスクが生じるからです。本気で買う気のあるお客は絶対にウソをつきません。

お客にウソをつかせないためには、できるだけ直球で聞くことです。そして声のトーンを落としてゆっくり聞く。

ポイント は「あなたが買わなければ、お客はたくさんいるから、別にかまわない」という姿勢を貫くことです。決して売り込み口調になってはいけません。

セールストークでの20秒ルール

もうひとつ大切なポイントは、話に20秒以上の時間をかけてはならないということです。理由は、20秒を超えるあたりから、お客は電話を切りたくなってくるからです。

20秒以内で話すと、逆にお 客をひきつけることができます。話が要約されているためにお客は話しの中身が理解出来ず、突っ込んで質問をしてくるので す。「それはどういうサポートなんです か?」この一言が出れば、お客とこちらと の距離は縮まり、話がスムーズに進むよう になります。

セールスで【法人に売り込む】には、キーマンの特定が重要

法人向けと消費者向けセールスでの大きな違い

法人向けと消費者向けセールスでの大きな違いは、消費者向 けの販売はキーマンが誰かということを気にしなくてもいいということです。(住宅や車の高額品は除く)

しかし法人向けは、キーマンにメッ セージが届くかどうかを常に気にし なくてはなりません。例えば社長向 けに節電システムを提案するダイレ クトメールを、受付嬢に何回送って も意味がありません。
そこで、門番をしている受付嬢をまず乗り越えることが重要です。 受付嬢の仕事は「上司をムダな売り 込みから守ること」です。

乗り越え るためのカギは、「無視してしまっ たら上司から怒られるのではない か」と思わせることです。

法人への効果的なセールストーク

例えば、このようなトークが考えられます。

「新製品のサンプル を無料で配布しているのですが、ど なたにお送りしたらいいでしょうか?」または、「業界の最新情報をまとめたレポートができまして担当の方に無料でお送りしています。どなたにお送りしたらいいでしょうか?」

このようなフレーズで電話を かけ担当者名を入手してから、ダイ レクトメールを送ると高い反応が取 れます。
法人向けになにかを売り込んでいく場合は、担当者を割り出すための仕組みがあるかどうかが、成否の分かれ目になります。そのためには2つの方法があります。

1先のようにテレアポ隊を使いローラー作戦で担当者を割り出す方法。

2提供する商品をフロントエンド商品とバックエンド商品に分けて、フロントエンド商品を販売する過程で担当者の情報を仕入れ、バックエンド商品に繋げていく方法。

もちろん両方を組み合わせるのが効率的ですが、どちらに比重を置くかは、商品力、組織力によって異なります。目安としては、立ち上げ当初は1、立ち上がった事業を拡大するためには2に比重を置くのがよいでしょう。

セールスで商品の判断基準を示せば、【お客は行動します。】

物が売れない時代

物が売れない時代です。いい商品をPRしても売れない、お買い得商品をPRしてもお客は集まらない。 つまり、物があふれていて、なおか つ価格が安いのはあたりまえの時代 になっている。だからなにをやってもお客が動かないのです。

でも、お客を動かすことは簡単です

でも、お客を動かすことは簡単です。商品の選択基準を示せばお客は必ず行動するようになります。例えば、ココア。ココアはなぜ、体にいいのか。いつ飲めば最も効果を発 揮するのか、同じココアでもどのようなイプのココアがいいのか。

お客は、ココアについての判断基準が整理されると、一斉に購入に動き出します。みのもんたがテレビでココアについて取り上げただけで、スー パーの棚からココアがなくなったの はこのためです。

フジテレビに「あるある大辞典」という番組があります。健康や 食品について情報提供する番組で す。この番組は大変な影響力を消費 者に持っています。放映された翌日には、放映された商品がスーパーの 棚からなくなってしまうほど売れるようになるのです。

浄水器を通信販売の場合

仮にあなたは、浄水器を通信販売で売っているとします。多くの人が浄水器を電気屋かホームセンターで買います。だからあなたから買うお客はいません。ではどうするのか。

いい浄水器、悪い浄水器という切り口で、浄水器についての正しい判断基準を示す。するとお客は、浄水器について正しい知識を教えてくれたあなたを信用して、あなたから浄水器を買うようになります。

お客を行動させるために、お客を教育することです。このことをア メリカでは「コンスーマー・アウェ アネス」と言います。お客に対する 教育が日本では遅れています。つまり、商品に対する判断基準がないからブランドや一時的な流行にお客は流れる。また、大手会社から買ってしまう。逆に言うと、判断基準さえ示せば、我々の方にお客を引き戻す ことは簡単なのです。

【限定性の心理学】はやり方次第

手に入りにくいものは欲 しくなる

人間は「手に入りにくいものは欲 しくなる」という心理があります。 つまり希少性のあるものは消費者の購買心理を突き動かす力があります。

だいぶ前になりますが、バンダイの「たまごっち」という携帯型ゲームがヒットしました。この商品は供給が追いつかず、手に入れるのが困難に なり、そのことがをブームをより大きなものにしました。

4年に一度行 われるワールドカップでも、チケッ ト価格が跳ね上がりました。「手に 入りにくいものは欲しくなる」とい う心理は、日本だけのものではな く、世界共通といえそうです。

人間心理をうまく利用する販促方法が、限定販売

このように人間心理をうまく利用する販促方法が、限定販売で す。限定には数量限定、期間限定、 地域限定など様々なイプがあります。ここで、大切なことを忘れている人が 多いようです。

それは、いかに手に入りにくいものかを演出するということです。つまり希少性の真実味をどう出すかが極めて重要。消費者は敏感にウソの臭いを感じとります。

漠然と限定を謳っても「どうせ売りたいから付けているだけだろう」と 思うだけで振り向いてはくれません。 例えば、数量限定を付けた真
珠のネックレスを売るのであれば、 現地までスッフが足を運び、ひとつひとつ商品を選別し調達をしているところを見せる。

また、選び抜かれた素材を時間をかけて生産している様子を見せる。その後に、「だから数量が限定なんです」といえば、 極めて信憑性が出ます。

つまり、いくら限定をつけても、真実味がなければ売れません。要は限定性の心理学はやり方次第という事です。

お客が、なぜ限定に群がるのか

ちなみにお客が、なぜ限定に群がるのかといえば、後悔をしたくないから です。「あのときに買っておけばよ かった」という後悔です。

「限定」が言葉だけじゃなく、本当に真実味があるかどうかによって反応は大きく変わってきます。真実味 が出せない限定であれば、付けるだけ逆効果になることもあります。お 客はいつでも裏を読んでいるからです。

【緊急性と限定性の効果】を持続させ、更に反応を上げる一言

緊急性を訴えると広告の反応は高く

セールスで緊急性を訴えると広告の反応は高くなります。その具体的な方法が「先着○○名様」で、業種にかかわらずよく使われています。

お客は、数を限定されると強く興味を抱きます。また「先着」とすることで、購買欲求は更に高くなります。

しかし「先着○○名様」は、欠点もあります。広告を出した1日目の反応は高いのですが、2日目、3日目は、反応が下がってしまうということです。

つまり効果が短いのです。実は「先着○○名様」の効果を長持ちさせる方法があります。その方
法とは「まだ間に合います」の一言を付けることです。

2日目以降に広告を見たお客の気持を考えると、お客は欲しいという欲求と、もう残っていないかもしれないという疑問で気持ちが揺れ動いています。

そこへ「まだ間に合います」と一言付け加えれば反応は上がります。

新聞広告やミニコミ誌では言葉を付け加えるわけにはいきませんので、オファーを案内する録音案内テープのメッセージに「まだ間に合います」と一言付け加えれば名前と住所を残す率が高まります。

郵送によるDMやファックスDMならば、もう一回案内を出せばいいのですから簡単です。店舗の場合はPOPに記載すればよいでしょう。

限定性を利用する

数の限定がはっきりしているもの、例えばセミナーの集客であれば「残り、あと○○名!」と具体的な数字を書いて再アプローチするのも効果があります。

大切なことは、1回だけの告知で反応するお客は一部の人たちだけであるということです。
「まだ間に合います」「残り、あと○○名!」等、その都度切り口を変えて告知をすれば、確実に反応数を積み重ねることが出来るのです。

ただ、限定をつける場合、ウソはいけません。明らかにあまっているのに限定をつけて購買意欲を煽ったりするのはお客を欺いていることになります。限定や期限を切る場合はこんな点にも注意しましょう。

まとめ

ここまでセールスやセールストークに関する11のテクニックをお伝えしてまいりまた。

セールスでクロージングのいらないセールステクニック「コミットセールス手法」を無料でプレゼントしていますでの、是非受け取ってあなたのセールスに役立ててください。