今すぐ客を見極めるための電話のかけ方

資料請求してくれたお客に、営業マンがセールスをかけていく場合、最初にすべきことは電話をすることです。目的は今すぐに買うお客か買わないお客かを見極めること。

これのみ。売込みをかけるのではありません。冷やかし客をいくら説得しても買ってはもらえないからです。営業マンが資料請求者に電話をかける上で、よくやる過ちがあります。

それは「資料をお送りさせていただきましたが、ご覧になりましたか?」と聞いてしまうことです。お客はこの質問に対して、 「いえ、まだ見てません」「いえ、届いて いません」という返事をします。

仮に、 「はい、見ました」と答えたら、売込みをかけられる。反射的に自己防衛本能が働き、ウソであってもとりあえず拒否するのがお客の心理です。

では、どうすればいいのかというと、「営業マンによるサポートを希望します か?」と聞けばよいのです。すると、本当 に購入したいと考えているお客は、必ず 「はい、お願いします」と答えます。

なせなら、断ってしまえば商品の説明をしてもらえなくなり、その会社から買うことが出来なくなってしまうリスクが生じるからです。本気で買う気のあるお客は絶対にウソをつきません。

お客にウソをつかせないためには、できるだけ直球で聞くことです。そして声のトーンを落としてゆっくり聞く。

ポイント は「あなたが買わなければ、お客はたくさんいるから、別にかまわない」という姿勢を貫くことです。決して売り込み口調になってはいけません。

もうひとつ大切なポイントは、話に20秒以上の時間をかけてはならないということです。理由は、20秒を超えるあたりから、お客は電話を切りたくなってくるからです。

20秒以内で話すと、逆にお 客をひきつけることができます。話が要約されているためにお客は話しの中身が理解出来ず、突っ込んで質問をしてくるので す。「それはどういうサポートなんです か?」この一言が出れば、お客とこちらと の距離は縮まり、話がスムーズに進むよう になります。