まだ、セールスで強引なクロージングしているの?

セールスの〆はクロージングですよね。
クロージングの場面でよくあるパターンとして、

そのクロージングで何とか成約してもらいたいので、
お願いしたり、長時間粘ったりと強引なクロージングをして、

お客さんもなかなか購入すると言ってくれない・・・
お客さんもあなた自身も疲弊して結局は成約にならない・・・

など、セールスをしてる方は一度は経験したことがあると思います。

しかし、セールストークの流れのコツを掴むだけで、
スムーズなクロージングが可能になる

ことを知らないセールスマンが多くいらっしゃいます。
そこで、この記事では、

●お客さまから「買いたい!」というセールストークの流れを知りたい!

●セールスでお願いしないクロージング方法があるのなら知りたい

●高額商品でも簡単に売れるセールストークやクロージング手法を教えてほしい

という方に向けた内容になります。

高額契約を連発するセールストーク「コミット法」

高額契約を連発するセールストーク「コミット法」

今回お伝えする、スムーズなクロージングが可能になるセールストークは

「コミット法」

と言います。 コミット法は、相手からやってこないと契約できない。 なので、広告でお客を集めます。

逆のセールス法で誘導法というのがあります。
誘導法は、商品に興味のない人でも 契約させてしまう方法です。
宗教や、絵画販売、保険などは誘導法で売ります。

対面式のセールスは間違いなく、コミット法です。

今回お伝えするセールストーク「コミット法」は、
相手が優位に立ち、自分が生徒になるという構図を作るので契約後もクレームが少なくなります。

あなたが自分で決めたのですよね」

という意識を植え付けるので、 先生に逆らえない状況をつくります。

・現状を認識させる。

・どうなりたいのかを言わせる。

・理想の姿を思い浮かばせる。

・具体的な数字を言わせる。

・やるかやらないか聞く。

・やる、契約。

ここまでが一連の流れです。 上記までに必要なスキルは3つ、

1,コミットを引き出す質問法

2,本音を引き出す質問法

3,信頼される方法

です。

YESの無限ループ

YESの無限ループ

ただ、コミットしない人がいます。 しかし、その客を逃すわけにはいきません。

そこで、

・断られない技術

を使います。 これを使われたら、本当に断ることができないんです。

で、決断できない人は、 いつか決断するようにつなぎます。

それが、

・自尊心の回復です。

これもコミット法の一貫なのですが、 これがまた優れています。

自尊心回復を仕掛けられたら、もうそこから離れることができないです。

テスクロ、クロジング、自尊心回復、 これらすべてが流れるように組み立てられています。

誰でも訓練で習得可能

コミット法は一連のセールスの流れとポイントをつかんでしまえば、
短期間で誰にでもマスターできます。

個人事業主や中小企業は、広告力も 営業力も弱いです。
しかし、コミット法を使えば、 少なくても今の倍は契約できるでしょう。

それでは、セールスの最終兵器 「コミット法」を解説していきます。

屈辱まみれのセールスの恐怖

コミット法を説明するまえに、 基礎的なことからお話させてください。

多くの人がセールスが苦手です。
セールスすることに恐怖を感じてます。
セールスは嫌われることが前提だからです。

冷遇され断られます。塩をまかれる時だってあります。 私もそういう経験しました。

理由は誰だって「売り込み」が嫌いだからです。 お金を失うのが嫌なのです。

逆の立場だったら、あなただって嫌ですよね。
結局はあなたのお金を奪うことが、セールスの目的なのですから、当然といえば当然です。

だからといって、セールスを怖がっていたらビジネスになりません。
ここは考え方を180度変える必要があります。

セールスが怖いのは、「売り込む」意識が強いからです。
これを仮に「売ってあげる」という意識にしたら、 どうでしょうか?

「売ってあげる」スタンスだったら、 相手に媚びてへつらう必要がありません。

このスタンスだったら、あなたが上の立場にいます。
お客さんは「どうか売って下さい」と頭を下げるのです。

だから、最初からこういう関係に持ち込めばいいのです。 とてもシンプルです。
ここをスタート地点にして考えていきます。

売り込まずして売る方法

では、どうやってスタート地点で優位な立場に立つか?
ここに脳ミソを一点集中するのです。 そうすれば解決策は必ず見えてきます。

できない人は、最初から「無理」と 心のどこかで決めつけています。
だから成功しないのです。

できない理由を探している限り、
できる方法を見つけることは一生不可能です。 これビジネスの基本です。

で、どうやってセールスで向こうから頭を下げさせるか? 答えは単純。

あなたが先生の立場になればいいのです。
弁護士や医者のようになるのです。

売り込まずして売る方法

すると向こうから頭を下げてやって来ます。
あなたから行ってはダメです。
あなたから行くから「売り込み」になってしまうのです。

すると次の疑問が湧き上がってきます。

「弁護士や医者でもないのにどうやって来させるのか?」

弁護士や医者はいい大学を出て、
国家資格もあるし、権威のかたまり。

自分にはそこまでの権威性がない。だから無理。 成功しない人はここで終了です。
成功する人はここで権威性を作ろうとします。

そして、この権威性があなたを唯一無二の先生にするのです。
では、どうやって作るか?

DRMの力を使うのです。

はDRMを駆使しています。 DRMは広告の基礎です。
とくにあなたが個人、中小ならDRMは必須です。

ストレスフリーのセールス手法

ストレスフリーのセールス手法

セールスに話を戻します。DRMを使って、お客があなたの所にくる。
つまり、あなたに頭を下げながら来るのです。

主導権はあなたにあります。

そこであなたは相手の悩みを聞きます。
さらにどうなりたいか相手の夢や願望を聞きます。
ポイントはここで相手にハッキリ言わせること。

次にあなたがプロの視点で実現する解決方法を紹介します。

「こうこうこうやったら実現できますよ、どうされますか?」

「ハイ、お願いします!」

こう言わせたら、見積もりを出します。

「一括が無理なら、分割もありますよ。 高いですか? でも、
安くすると100%あなたはやらなくなります
お金をかけてこそ人はコミットするのです」

そうプロらしく振る舞って、クロージングするのです。

高額セールスの全体的な流れはこんな感じです。
DRMで来させて、そこでコンサルする。

すべては相手が決める。

あなたは先生、相手は入門する弟子です。
この関係性が高額セールスの絶対ルールです。

集めて、切る

高額セールスは高確率セールスでもあります。 では高確率セールスとは何か?

契約してくれそうなお客だけを選別していくことです。
DRMで集客すると中にはふさわしくないお客が混じっています。

そういったお客をなるべく早い段階で切っていくのです。

これは「集めて、切る」メソッドと言います。高額セールスを成功させる超重要メソッドです。

多くの営業がうまくいかないのはこれをやらないからです。
広告で集客して、商談して最後に逃げられる。 こういう経験をしている営業マン、たくさんいます。

原因は単純。

今すぐ買う見込みのない人を残しているからです。

見込み薄な客を最初の段階で、切っていかないからそうなるのです。

お客を切る快感

 

「集めて、切る」メソッドをマスターすると、 断られることが気持ちよくなります。

相手から「無理です、お金ありません」 といったNOの要素を引き出すことが、
最初の段階における目的になるからです。

問題を解決したいと 心底望んでいる客以外はとことん切るのです。
それがエネルギーの消耗を防ぐ方法でもあります。

最初から買う気のないお客に限って、あなたに横柄に振る舞ってきます。
買うつもりがある客は丁寧に相談してきます。

そんな買う気のない客は、
可能な限り速い段階で切ることが得策です。

こういう感じで、買う気のない客を最初の段階で バッサバッサ切っていきます。

7~8割はいると思った方がいいでしょう。
あなたの目的は2~3割の「今すぐ客」を残すことです。

だから最初の段階で見込み薄の客を探し出しては、 どんどん容赦なく切っていく。

これ、本当に気持ちいいです。

だって、相手を切ることは快感の一種ですし、
そうすることがあなたのメリットになるのですから。

残っていくお客は、契約してくれる可能性の高い人ばかり。
しかも、あなたに頭を下げてくれる人ばかりなのです。

売り込まなきゃなんてプレッシャーは皆無です。

売り込みのプレッシャーがなくなれば、 あなたはストレスなく話ができます。
そして、セールスの苦痛から開放されます。

精神的に自由なセールス法

精神的に自由なセールス法

高額セールスはコンサルなので、 主導権があなたにあります。

切っていて残ったお客をコンサルしてあげてください。 そこで悩みを聞くのです。
相手にどんどん悩みを言ってもらいましょう。

あなた2割:相手8割くらいの割合が理想です。

あなたは質問して相手にどんどん答えてもらう。
相手にスッキリさせるくらい話してもらいましょう。

悩みは本音である必要があります。
本音を引き出せれば、成約率は高まります。

高額セールスがなぜ高額なのかというと、
相手に本音トークしてもらうからです。

ドロドロした所まで引き出せれば 相手はあなたを信用します。

生まれたての生き物は最初に見た生き物を親と思います。
裸の状態をさらして生まれてきて、 最初に良くしてくれた生き物が親になるのです。

お客にどんどん本音を言ってもらって、心を裸の状態にしてあげる。

それを受け入れてくれたら相手は 誰だって心許すものです。
高額セールスの神髄とは、 本音を引き出すことなのです。

高額契約のメカニズム

高額契約のメカニズム

ここでいう本音とは、 今すぐ買う気がある人の本当の理由のことです。

時間は金なりとはいいますが、 本音は金なりも真実なのです。

本音を言える関係になれば、 そこに信頼関係が生まれ、
信頼関係が生まれればそれがコミットになります。

さらにコミットが高額契約になる。 これが高額セールスのメカニズムです。

信頼とは、気に入ってもらうことではありません。
信頼とは、以下の3つから成り立っています:

1. どれだけコンサルとしてプロに徹するか。
2. どれだけ相手に対して正直に言えるか。
3. どれだけ専門知識があるか。

さらに相手の問題をプロならではの 知識で分析してあげる。

相手は自分の問題が何なのか 分かっていないのです。
それを解決する糸口が欲しくて、あなたの所に来ます。

ダイエットのコーチなら、自分がどうやったら痩せられるのか、
しかも健康になり、健やかな人生を送れるようになるのか。

それが分からないから頭を下げてお願いにくるのです。

だから、正直に言う必要があるときは、
言ってあげることが、あなたの使命なのです。

相手が心を許す瞬間

繰り返しになりますが、 お客は自分の問題を知らないものです。
なぜならお客はプロではないからです。

知識とスキルがなければ、 どんな問題を抱えているのか、
どんな課題を抱えているのかを突き止められないのです。

すると、自分がどのような未来を思い描けばいいのかも分からないものです。

例えばダイエット。

漠然と痩せたいと思っても、色々な痩せ方があります。
さらには自分の体質、骨格などで痩せ方も限定されます。

太りやすい体質の人がブルース・リーになれる訳がありません。
痩せ型の人が、アメリカの黒人アスリートの ようになるのは不可能です。

その人にあった最適な未来図を 提示するのがあなたの仕事です。

実現可能な未来を提示し、その道筋を示してあげる。
業種が何であれ、高額セールスとはこうやって成立するのです。

だから、無理なことにはハッキリと NOということが大事です。

平均的な日本人女性が、
シャーリーズ・セロンになるのは無理です。

それでもなりたいと言うのなら、お帰り頂くのです。

長年セールスをやっていて分かってきたのは、
断ることが、相手があなたを信頼する瞬間なのです。

十中八九、ハッキリ断った時に信頼が生まれるのです。

プロであるあなたにハッキリと断られたら、 相手は目が覚めます。
そして納得するようになります。

高額セールスは納得メインです。
低額セールスは説得メインです。

納得は相手に話してもらって実現します。

コンサルとは、そういった意味で、
相手の中にすでに存在している「答え」を、 あなたが発掘してあげることなのです。

生涯クライアント獲得法

生涯クライアントを持てれば

さて、ここまで高額セールスの基本をお話しました。

しかし、これでは充分ではありません。
この基本だけでも、明日から高額契約を取れるようにはあります。

しかし、ビジネスをされている方なら、
誰だってリピート化させたいと思うでしょう。
さらにできることなら一生契約できる関係に持ち込みたいと

生涯クライアントとして契約したい。
セールスの究極の目標ってこれだと思いませんか?

高額契約してくれる生涯クライアントを持てれば、
あなたのビジネスや人生は余計な心配が不要になります。

あなたはひたすらスキルと知識を磨けばいいのです。

すべてが良い方向に循環しはじめます。
ビジネスの成功とはどんな クライアントを見つけるか次第なのです。

そんな夢見たいな話あるわけないだろ?

これを読んでるあなたはそう思っているかもしれません。
だからダメなのです。 そう思うからビジネスが安定しないのです。

何度も言いますが、できない理由を探している内は成功できません。

不可能はあなたの脳が作り出した幻想にしかすぎません。
世の中不可能なことはないのです。

お金の秘密

生涯クライアントを生み出す方法をご紹介します。
つまり「コミット法」のことです。

コミット法はテクニック論ではありません。

むしろ心理学です。

むしろ心理学です。

人の心の動きに根ざした方法です。原理原則はとてもシンプルです。

人がコミットする時、 そこには絶対に明るい未来のイメージがあります。

ここを利用するのがコミット法です。

暗い未来や絶望にコミットする人はいません。
いや、暗い未来にコミットする人もいるにはいるでしょう。
世界の終末論を唱える人なんかは、 この類に当てはまるかもしれません。

しかし、そういう人を相手にビジネスは成り立ちません。

ビジネスとはあくまでポジティブな活動です。
世界が良くなると信じる営みがビジネスです。

お金はポジティブなことで動くのです。

生命保険だって実はポジティブな未来の約束があるのです。 (ネガティブを餌にしていますが)

家族にお金を残していく気持ちは 立派にポジティブです。

FXやビットコインのような投機だって同じです。
競馬もそう。ギャンブルもポジティブに向かう行為です。

つまり、最大のポイントは

明るみ未来にコミットしてもらう

という事です。

それができれば、
セールスが苦手だということが皆無になります。

まとめ

ここまで最強のセールストーク「コミット法」の流れをお伝えしてまいりました。
結構長文になりましたので、この後の流れに関しては下記のレポートにまとめました。

ここでは書ききれなかった

●コミットを引き出す4つの方法
●コミット法の大原則は相対的なメリット
●見込み客の欲望をうまくコントールする方法
●コミットさせる黄金のステップ
●100年続く企業の秘密

などをPDFのレポートにまとめてありますので、
最強のセールトーク「コミット法」の全容を知りたい方に無料でプレゼントいたします。