錯覚で仕事やマーケティングを有利に!シャルパンティエ効果の活用方法

仕事やマーケティングなどには様々な心理学テクニックが使えて、既に活用しているケースが多く見られることをご存知でしょうか?
心理学テクニックと一口に言っても様々なやり方がありますが、その中でも商品やサービスを相手に「お得だ」と思わせられる、錯覚を利用した心理学テクニックがあります。
それは、「シャルパンティエ効果」と呼ばれる方法です。
シャルパンティエ効果は錯覚によってお得だと思わせることができ、営業・マーケティングの場面で役立ちます。
今回は、そんなシャルパンティエ効果について詳しく解説していきましょう。
シャルパンティエ効果を実際にマーケティングで活用したいという方は、ぜひ参考にしてみてください。

心理学の一つ、シャルパンティエ効果とは?

シャルパンティエ効果の特徴

シャルパンティエ効果とは、1891年にフランスの医師だったオーグスチン・シャルパンティエによって発表された、錯覚が関係している心理的効果です。
具体的にどういったものかというと、同じ重量であっても頭にあるイメージによって重さが変化してしまい、重いもしくは軽いと感じてしまう現象を指します。
例えば、目の前に20kgのダンベルと20kgの羽毛があったとしましょう。
持ってはいないものの、どちらが重いかイメージしてみてください。
多くの方は「ダンベルの方が重い」とイメージしてしまいますが、どちらも20kgなので重量自体は変わりありません。
これは、頭の中で過去の経験・知識などから「ダンベルは重い」「羽毛は軽い」というイメージが付いてしまっているため、ダンベルの方が重く、羽毛の方が軽く感じられてしまうのです。

シャルパンティエ効果の実験例

シャルパンティエ効果を見つけたオーグスチン・シャルパンティエ医師は、効果を証明するために実験を行っています。
シャルパンティエ医師は同じ重量ではあるものの、大きさが違うボールを2つ用意しました。
被験者にボールを持ち上げてどちらが重いか聞いたところ、被験者からは「小さいボールの方が重い」と答えが返ってきたのです。
どちらも同じ重さなのに被験者が小さいボールの方が重いと感じたのは、恐らく持ち上げる前に「大きいボールの方が重い、小さいボールの方が軽い」と無意識にイメージしてしまったことが原因だと考えられます。
小さいボールは軽いとイメージしていたにも関わらず、大きいボールと同じ力が必要だったため、小さいボールの方が重いと錯覚してしまったのです。
シャルパンティエ効果は基本的に視覚からのイメージによって錯覚してしまうのですが、実は全盲の方でも物を触った時の面積で重さをイメージしてしまうため、同様のシャルパンティエ効果を引き出すことができます。

大きさや重さ以外の錯覚も

大きさや重さ以外にも、色によってシャルパンティエ効果のような錯覚が生み出されることもあります。
例えば、白い木材と黒い木材があったとしましょう。
どちらも同じ重量なのですが、白い木材の方が軽く黒い木材の方が重いと感じる人が多いです。
これは、暗い色の方が重さを感じ、明るい色の方が軽く感じられることで錯覚が引き起こっていると言えます。
引越し業者が茶色のダンボールではなく白色のダンボールを利用しているのは、できるだけ荷物の重さが軽く感じられるようにするための、シャルパンティエ効果が活用されている事例です。

コントラスト効果と似ている

シャルパンティエ効果にはいくつか似ているものがあります。
中でも似ているのは、「コントラスト効果」です。
コントラスト効果とは、2つ以上対象が存在する場合、1番に見たものと2番目に見たものの差が大きいと、実際よりも差が大きく感じられるという心理学テクニックになります。
対比効果とも呼ばれており、シャルパンティエ効果と同様に人のイメージと関係している錯覚です。
例えば今日の最高気温が30℃だった場合、前日の最高気温が35℃だったら涼しく感じられますし、逆に最高気温が25℃だったらより暑く感じてしまいます。

「お得さ」を与えられるシャルパンティエ効果の活用方法

イメージしやすい例えにする

では、シャルパンティエ効果を仕事やマーケティングで活用するにはどうすれば良いのでしょうか?
シャルパンティエ効果を活用するポイントとしては、具体的な数字を述べてイメージしにくくなるよりも、イメージしやすい例えを取り入れるというものです。
よくサプリメントなどの広告で「食物繊維はキャベツ○玉分」と表現されることがあります。
食物繊維の実際の量ではなく、キャベツにわざわざ置き換えることで頭の中でイメージしやすくなるのです。
人間は基本的に自分の理解を超えてしまうと反応しないという特性を持っているため、シャルパンティエ効果を活かしてよりイメージしやすい例えで伝えることがポイントになります。

二段階割引で実際よりもお得感アップ

二段階割引は、値引きが2回行われることでよりお得に感じてもらえる方法です。
例えば「1万円商品が30%オフに加え、タイムセールで今購入すれば20%オフ」と宣伝しているお店があったとします。
一見、30%オフがさらに20%オフになるということは5,000円で商品が買えるからお得だとイメージする方が多いのですが、実際に計算してみると1万円の30%オフで7,000円、7,000円の20%オフは5,600円になるので、イメージしているよりも若干高い値段になってしまうのです。

値段を分割して安いとイメージさせる

商品の値段をダイレクトに伝えるだけだと「高い」と感じられてしまうため、少しでもお得に思わせられるように値段を分割してしまいましょう。
例えば商品自体は10万円の値段が付いている場合、マーケティングの際に「6ヶ月の分割支払いなら1ヶ月約16,000円の支払い、1日に換算すれば約537円で利用できます」と伝えます。
すると、消費者は10万円だと大きい金額なので躊躇してしまいますが、1日約500円の支払いなら無理なく支払っていけそうとイメージしやすくなるのです。

なるべく大きい(小さい)数字を使う

同じ容量でも単位を変えて数字を大きく見せることで、たくさん入っているように見せることができます。
例えば「ビタミンC 1g配合」というコピーと「ビタミンC1000mg配合」というコピーがあったとしましょう。
1gと1000mgは同量なのですが、一目見た時に「ビタミンC1000mg配合」の方がたくさん入っているように見えます。
逆に軽さや少ないことを示したい場合は、逆に小さい数字を使うようにすると効果的です。

変化の度合いを具体的に示す

よく従来の商品と比較して、どれくらい変化したのかを示す場合がありますが、この時単純に何が変化したのかだけを示すよりも、具体的にどれだけ変化したのかを示した方が伝わりやすいです。
「従来製品よりもコラーゲンを増量しました」よりも「従来製品よりもコラーゲンを2倍増量しました」の方が具体的で分かりやすくなっています。
数字を入れることでイメージしやすくなるため、消費者に良さが伝わりやすくなっているのです。

シャルパンティエ効果を活用する際の注意点

シャルパンティエ効果を活用する際に注意しなくてはならないのが、誇大表現です。
シャルパンティエ効果は基本的に錯覚によって生み出される心理学テクニックとなります。
一般的に広告で誇大表現を用いるのは消費者を騙しているのでNGですが、シャルパンティエ効果を活用すると誇大表現を信じ込ませることもできてしまうのです。
誇大表現を広告によって信じ込ませると、消費者から広告を信用して購入したのに広告通りの効果が表れなかったとクレームが起き、SNSで炎上する可能性があります。
シャルパンティエ効果をマーケティングで活用する際は、誇大表現に十分気を付けるようにしましょう。

まとめ

人間のイメージや錯覚を利用したシャルパンティエ効果は、マーケティングに活用することでお得感のある商品に見せることができます。
効果が見られやすい心理学テクニックである一方で、誇大表現に気を付けないと炎上してしまい、評判を落とす結果になってしまうことも考えられるのです。
シャルパンティエ効果を正しく理解し、仕事やマーケティングに活用していきましょう。