占いで用いられる「バーナム効果」、実は仕事でも活用できる!?

バーナム効果は、誰にでも当てはまるような曖昧な記述をすることで「私のことだ」と思わせる効果です。
誰もが知らず知らずのうちに体験しているので、思い当たる人も多いでしょう。
占いの結果でよく用いられるバーナム効果ですが、実は仕事にも活用できるのです。
今回は、バーナム効果の特徴や仕事に活用する際のポイントなどについてご紹介しましょう。

バーナム効果の特徴

占いでよく用いられるバーナム効果

バーナム効果は、心理学用語1つで誰にでも当てはまりそうな性格の特徴などを提示された時に、まるで自分だけに当てはまっているように感じる現象を指します。
例えば、「あなたは傷付きやすくて繊細な一面も持ち合わせています。」、「生まれ持った素晴らしい才能を今の職場では活かしきれていません。」、「あなたは社交的だと思われることが多いですが、実は一人でいる時間をとても大切にする人です。」のように言われたらどう感じるでしょうか?
「何で自分のことを知っているのかな?」と思ってしまう人もいるはずです。
自分のことを的確に当てられたと感じるということは、バーナム効果が働いている証拠になります。
バーナム効果は、ネガティブな内容よりもポジティブな内容の方が信じられやすいという特徴も持っています。

バーナム効果を表した実験

バーナム効果は、バートラム・フォアによって実験が行われたことによって、フォアラー効果と呼ばれることもあります。
バートラム・フォアがどのような実験をしたのかご紹介しましょう。

バートラム・フォアは、学生に対して性格テストを実施し、0(全く異なる)から5(非常に正確)の5段階の中から当てはまるものを評価してもらいました。
テストの結果、平均点は4.26点とかなり高いものになったのです。
テスト後にバートラム・フォアは、全員に同じ文章のテストを行っていたことを明かしました。
しかし、文章は適当に考えたものではなく、星座占いの文章を組み合わせて作ったものだったのです。
つまり、占いは誰にでも当てはまるようなことを言っていることもバートラム・フォアの実験から判明しています。

バーナム効果が発生する要因

プラシーボ効果の影響

バーナム効果は、プラシーボ効果の影響によって発生します。
プラシーボ効果は誰もが聞いたことがある効果の1つで、偽薬効果とも呼ばれています。
本当か嘘か分からない情報だったとしても、本当だと信じれば結果が出るというものです。
バーナム効果も思いこみによる影響が大きいことから、プラシーボ効果の影響で発生すると言えるでしょう。
血液型の性格占いや星座占いの結果が誰にでも当てはまるような言葉を使っていることからも、プラシーボ効果の影響が大きいことが分かります。

良い面と悪い面、どちらも伝えるとバーナム効果が発生する

バーナム効果はポジティブなことのみでも発生しますが、良い面と悪い面の両方を伝えることでより発生しやすくなるという特徴を持っています。
良い面と悪い面の両方を伝えることは二面性提示と呼ばれ、商品を宣伝する時などに活用されることが多いです。
商品が持つメリットだけを伝えるのではなく、デメリットになる部分も伝えることでより信頼感が得やすくなるでしょう。
二面性提示は、占いや性格診断の結果でも使われています。
「あなたは仕事をたくさんこなすことはできませんが、確実に一つひとつの仕事をこなせる強みを持っています。」と言われると、バーナム効果が発生しやすくなるのです。

「悩み・不安を解決したい」という深層心理から来るもの

バーナム効果は誰にでも当てはまることを言っているにも関わらず、多くの人が占いの結果を支持しています。
なぜ誰にでも当てはまるようなことを支持するのかというと、私たちは誰もが悩みや不安を解決したいと考えているからです。
悩みや不安を解決するための手立ては、いくつもの方法が考えられます。
その中の1つとして、占いの結果を信じることで安心感を得るというものがあるのです。
明確な解決策が見つからないような漠然とした悩みを抱えている人ほど、バーナム効果が効きやすいことになります。

抽象的な言葉は誰にでも当てはまる

バーナム効果では、比較的抽象的な言葉が用いられます。
誰にでも当てはまりそうな言葉は、具体性がなく曖昧です。
例えば、「あなたには素晴らしい一面もある。」や「努力は実る。」、「あなたらしさを活かせる場所はきっとあるはず。」などのような言葉です。
具体性のある言葉だと、どうしても限定的になってしまいます。
しかし、バーナム効果は曖昧な言葉だからこそ発生するという特徴もあるのです。
あなたの何が素晴らしいのか、何に対する努力が実るのか、具体的にどんな場所ならあなたらしさを活かせるのかは教えてくれません。
なぜなら、具体性を持たせてしまうと特定の人にしかあてはまらないため、バーナム効果が発生しないためです。
誰にでも当てはまるような言葉であっても、「あなたには素晴らしい一面もある。」とか「努力は実る。」、「あなたらしさを活かせる場所はきっとあるはず。」などの言葉をかけられれば、誰でも嬉しくなります。
嬉しいと感じたのであれば、バーナム効果が働いていると言えるでしょう。

バーナム効果をビジネスで活用する際のポイント

相手との距離を詰める時に使えるバーナム効果

バーナム効果を効果的に活用できれば、相手との距離を縮めることも可能です。
バーナム効果によって、「私のことをよく分かってくれる理解者だ」と感じてもらえるでしょう。
たとえ多くの人に当てはまることであっても理解してもらえていれば嬉しいものです。
特に、初対面の人やまだ知り合ったばかりの人とコミュニケーションを取る際に有効な手段だと言えるでしょう。
また、バーナム効果はテクニックの1つなので、応用することもできます。
ホームページやブログなどでバーナム効果を活用すれば、より効果的な集客へとつなげられます。
相手が何を求めているのか具体的に分からない場合でも、曖昧な表現で誰にでも当てはまることを伝えるバーナム効果を活用することで、共感してもらえる可能性が高まるのです。
そして、相手との距離を詰めるために大きな効果を発揮してくれることが期待できます。

営業・セールスコピーで使えるバーナム効果

誰にでも当てはまるような言葉を駆使するバーナム効果は、営業・セールスコピーで活かすことができます。
商品やサービスを利用する顧客が抱えている悩みや幸せに感じることを考え、誰にでも当てはまりそうな解決策などを提案するのです。
最近は価値観が多様化していることもあり、全ての人に当てはまる解決策を考えることは難しいかもしれません。
しかし、提供している商品やサービスのターゲットなる層が抱えている悩みを見つけ出すことはそれほど難しくないでしょう。
そしてその悩みを解決に導けるような営業・セールスコピーを作成すれば、必然的にバーナム効果が得られます。
提供している商品やサービスが求めているものに近いと感じてもらえれば、たとえ多くの人に当てはまることだったとしても、商品の購入やサービスの利用につながるのです。

まとめ

誰にでも当てはまるような曖昧な記述をすることで「私のことだ」と思いこませるバーナム効果は、心理学用語1つです。
多くの人に当てはまる特徴を提示するのですが、まるで自分だけに当てはまっているかのように感じる現象のことをバーナム効果と呼びます。
ポジティブな言葉の方がバーナム効果は得られやすいのですが、良い面と悪い面の両方を伝えることでより発生しやすくなるという特徴も持ち合わせているので、商品やサービスを紹介する場合であれば、メリットとデメリットの両方を伝えた方が良いでしょう。
うまくバーナム効果を活用することで、商品の購入やサービスの利用へとつなげられます。
ぜひ、バーナム効果を様々な場面で取り入れてみてください。